Négociation commerciale bancaire : préparer, argumenter et conclure l’entretien
Défendre ses conditions tarifaires face à des clients qui comparent et demandent des gestes
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Le client arrive avec une offre concurrente en main et demande un alignement sur le taux ou la suppression de frais. Le conseiller cède rapidement pour ne pas perdre la relation puis constate que la rentabilité du dossier ne tient plus. Faute de préparation l'entretien tourne autour du seul prix.
Cette journée s'adresse à des conseillers qui découvrent la négociation en clientèle de particuliers. Elle part des entretiens réels de la banque de détail : financement immobilier, révision de conditions, équipement en services. Le participant apprend à préparer, à argumenter sur la valeur et à obtenir une contrepartie à chaque concession.
Objectifs pédagogiques
- Préparer un entretien de négociation à partir de la situation et de l'historique du client
- Construire une argumentation qui valorise la relation au-delà du tarif
- Traiter les objections portant sur le prix et sur la concurrence
- Obtenir une contrepartie pour chaque concession consentie
- Conclure l'entretien et verrouiller les engagements pris
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Ne pas entrer en séance les mains vides
- Analyse de la situation du client et de son équipement actuel
- Définition de l'objectif de l'entretien et du point de rupture
- Repérage des marges de manoeuvre tarifaires disponibles
- Anticipation des arguments concurrents que le client apportera
Déplacer la discussion du prix vers la valeur
- Découverte des besoins et questions qui font parler le client
- Construction de l'argumentation autour du service rendu
- Présentation du tarif et justification de la proposition
- Traitement des objections de prix et des comparaisons concurrentes
- Règle de la contrepartie pour toute concession accordée
Sécuriser l'accord et la relation
- Signaux d'achat et techniques de conclusion
- Formalisation des engagements réciproques
- Traitement des demandes de délai de réflexion
- Suivi après l'entretien et préparation du rendez-vous suivant
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Conseillers de clientèle de particuliers ainsi que chargés d'accueil et conseillers en agence bancaire débutants.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
La relation est durable et l'équilibre se joue sur l'ensemble des engagements du client, pas sur une transaction isolée. La session apprend à préparer l'entretien à partir de l'historique de la relation, à défendre la valeur apportée et à obtenir une contrepartie chaque fois qu'une concession est consentie.
La réponse consiste à ramener la discussion sur ce que le client utilise réellement et sur la valeur de l'accompagnement, plutôt que de s'aligner point par point. La formation fait travailler ce type d'objection en entraînement, avec les formulations qui évitent la surenchère comme la défense embarrassée.
Il faut connaître l'équipement du client, l'évolution de ses flux, les engagements en cours et les événements récents de la relation. La session montre comment transformer ces éléments en objectifs d'entretien et en marges de manœuvre identifiées avant de s'asseoir face au client.