Formation – Prospecter et gagner de nouveaux clients

Les pratiques gagnantes pour conquérir durablement les prospects

Les entreprises perdent en moyenne 50 % de leurs clients tous les cinq ans et leurs clients existants ne peuvent suffire à garantir le développement de leur chiffre d’affaires.

La conquête de nouveaux comptes est vitale pour limiter le risque financier, remplacer les clients les moins fidèles et développer son business. La prospection est un enjeu majeur pour assurer leur réussite commerciale dans la durée. Cette formation à la prospection commerciale vous donne les trois clés de succès des meilleurs « chasseurs » : techniques, organisation et mental. Devenez expert et maîtrisez les subtilités d’une prospection réussie, au téléphone, en visio, en face-à-face.

REFERENCE 19211

DUREE : 2 JOURS

PRIX : 1900€ HT

PRIX : 5000€ HT

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PROGRAMME DE LA FORMATION

Pré-requis

Avoir une maitrise de base de l’outil informatique

Public

Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un défi de prospection.
Commercial, chasseur, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires.

Pré formation

Examen de niveau

PENDANT LA FORMATION (en groupe)

Pendant – En groupe

Je bénéfice de l’expérience et des feed-back du consultant et du groupe.

1 – Organiser sa prospection

Définir ses cibles.
Constituer son fichier de prospection.
Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects.
Choisir ses moyens de prospection :
- approche directe : mailing, téléphone, e-mailing ;
- approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit ;
- les réseaux sociaux.

Mise en situationAteliers pratiques : mes outils de prospection.

2 – Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés

Qualifier ses interlocuteurs.
Franchir les différents barrages.
Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur.
Argumenter le bénéfice du rendez-vous.
Rebondir sur les objections courantes.
Accepter le refus… pour mieux revenir.

Mise en situationEntraînements à la prise de rendez-vous téléphoniques.

3 – Réussir le premier entretien prospect en face-à-face ou en visio

Réussir le premier contact par des comportements appropriés.
Accrocher l’intérêt du prospect.
Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.
Engager vers l’action : argumenter pour convaincre.
Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue.

Mise en situationMises en situation sur le face-à-face de prospection.

4 – Assurer le suivi de sa prospection

Mettre en place un plan de prospection.
Créer un rythme de prospection.
Établir un plan de relance et de suivi.
Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.
Faire de chaque client un apporteur d’affaires.

Mise en situationConstruction de son plan de prospection.

OBJECTIFS DE LA FORMATION

S’approprier la démarche du contrôle de gestion.
Comprendre la logique financière de l’entreprise.
Savoir utiliser les outils de gestion indispensables.
Appréhender les outils de reporting et savoir les utiliser dans des situations concrètes.

LES SOLUTIONS DE FINANCEMENT

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi « Avenir professionnel ». Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

LES AVIS SUR LA FORMATION