Description
FORMATION PROFESSIONNELS DE L’IMMOBILIER · RÉF. G4
Conduire une découverte vendeur et acquéreur
Poser les bonnes questions pour ne plus perdre de temps sur les mauvais dossiers.
Présentation et contexte
Une découverte bâclée conduit à des visites inutiles et à des mandats au mauvais prix. La journée travaille le questionnement, l'écoute et la qualification, côté vendeur comme côté acquéreur.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera capable de :
- Structurer un entretien de découverte efficace.
- Maîtriser les techniques de questionnement et de reformulation.
- Identifier les motivations réelles et les contraintes de calendrier.
- Qualifier la solvabilité et la maturité d'un projet.
- Exploiter la découverte dans la suite de la relation.
Public, prérequis et organisation
Programme détaillé
Techniques d'entretien
Écouter plus que parler.
- Questions ouvertes, fermées, de relance et de reformulation.
- Écoute active et repérage des non-dits.
- Prise de notes et structuration de l'information. Atelier — Entraînement au questionnement en binômes.
Atelier : Entraînement au questionnement en binômes.
Découverte vendeur
Comprendre le projet derrière la vente.
- Motivation réelle, calendrier et contraintes.
- Historique du bien, attentes de prix et expériences passées.
- Détection des freins et des décideurs non présents. Atelier — Simulation d'une découverte vendeur, avec débrief.
Atelier : Simulation d'une découverte vendeur, avec débrief.
Découverte acquéreur
Qualifier pour ne pas perdre de temps.
- Critères réels, critères déclarés et hiérarchisation.
- Capacité de financement et maturité du projet.
- Sélection des biens à présenter et préparation des visites. Atelier — Simulation d'une découverte acquéreur et sélection de biens.
Atelier : Simulation d'une découverte acquéreur et sélection de biens.
Méthodes et évaluation
Méthodes mobilisées
- Apports courts, ateliers et mises en situation.
- Travail sur les dossiers et situations réels des participants.
- Fiches-outils, modèles et plan d’action.
- Animation par un formateur expert du domaine.
Évaluation et suivi
- Analyse du besoin et recueil des attentes.
- Évaluation continue pendant les ateliers.
- Évaluation des acquis en fin de formation.
- Émargement, satisfaction, bilan et attestation individuelle.
L’attestation mentionne les objectifs, le contenu, la durée et la date de réalisation afin de justifier la formation continue exigée par la loi ALUR.
Ils nous font confiance
Ce que disent nos apprenants
VOTRE AGENCE, VOTRE CALENDRIER
Recevez votre proposition personnalisée
Le programme peut être adapté aux activités, aux dossiers et au secteur géographique de votre agence.
