Description
FORMATION PROFESSIONNELS DE L’IMMOBILIER · RÉF. G2
Décrocher et défendre un mandat exclusif
Obtenir l'exclusivité par la démonstration de valeur, pas par la pression.
Présentation et contexte
L'exclusivité se gagne au rendez-vous de prise de mandat, par la qualité de la préparation et la clarté de l'engagement pris. La jour- née travaille l'ensemble de ce rendez-vous, du diagnostic à la signature.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera capable de :
- Préparer un rendez-vous de prise de mandat argumenté.
- Conduire la découverte du projet du vendeur.
- Présenter un plan d'action de commercialisation engageant.
- Traiter les objections spécifiques à l'exclusivité.
- Conclure et tenir ses engagements pendant le mandat.
Public, prérequis et organisation
Programme détaillé
Préparer le rendez-vous
L'exclusivité se prépare avant la visite.
- Recherche préalable sur le bien, le vendeur et le marché.
- Construction du dossier de présentation de l'agence.
- Objectifs et déroulé du rendez-vous. Atelier — Préparer un rendez-vous de prise de mandat sur un cas réel.
Atelier : Préparer un rendez-vous de prise de mandat sur un cas réel.
Démontrer la valeur
Un plan d'action, pas des promesses.
- Découverte du projet, du calendrier et des contraintes du vendeur.
- Présentation du plan de commercialisation et des engagements.
- Explication de l'intérêt de l'exclusivité pour le vendeur. Atelier — Construire et présenter son plan d'action de commercialisation.
Atelier : Construire et présenter son plan d'action de commercialisation.
Objections et conclusion
Répondre sans forcer.
- Objections récurrentes sur l'exclusivité, la durée et les honoraires.
- Techniques de conclusion et engagement réciproque.
- Tenue des engagements et comptes rendus pendant le mandat. Atelier — Simulation complète d'un rendez-vous de prise de mandat exclusif.
Atelier : Simulation complète d'un rendez-vous de prise de mandat exclusif.
Méthodes et évaluation
Méthodes mobilisées
- Apports courts, ateliers et mises en situation.
- Travail sur les dossiers et situations réels des participants.
- Fiches-outils, modèles et plan d’action.
- Animation par un formateur expert du domaine.
Évaluation et suivi
- Analyse du besoin et recueil des attentes.
- Évaluation continue pendant les ateliers.
- Évaluation des acquis en fin de formation.
- Émargement, satisfaction, bilan et attestation individuelle.
L’attestation mentionne les objectifs, le contenu, la durée et la date de réalisation afin de justifier la formation continue exigée par la loi ALUR.
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