Outils du marketing pour les forces de vente : comprendre, exploiter et vendre
Transformer les supports et les données produits par le marketing en arguments utiles face au client
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Les commerciaux reçoivent des plaquettes, des argumentaires, des listes de contacts et des campagnes sans toujours savoir d'où ils viennent ni comment les utiliser. Résultat : des supports laissés de côté, des leads traités sans priorité et un dialogue tendu avec le marketing, chacun reprochant à l'autre de ne pas comprendre le terrain.
Deux jours pour décoder le travail du marketing et en tirer parti dans le quotidien commercial : lecture du positionnement, usage des personas, exploitation des leads et des contenus, retour d'information structuré vers le marketing. Chaque participant repart avec ses propres supports retravaillés.
Objectifs pédagogiques
- Situer le rôle du marketing dans le cycle de vente
- Lire un positionnement et une proposition de valeur pour en tirer un argumentaire
- Utiliser les personas et les parcours d'achat pour qualifier un contact
- Exploiter les leads et les contenus mis à disposition selon leur maturité
- Structurer un retour terrain utilisable par le marketing
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Comprendre qui fait quoi et à quel moment
- Situer les étapes du cycle entre notoriété et signature
- Identifier ce que produit le marketing et pour quel usage commercial
- Repérer les causes habituelles de désaccord entre les deux équipes
- Clarifier les informations attendues de part et d'autre
Passer du discours de marque à la parole client
- Lire un positionnement et une proposition de valeur
- Traduire un bénéfice produit en gain client concret
- Construire un argumentaire adapté à l'interlocuteur
- Adapter le discours face à un concurrent installé
Choisir qui appeler et avec quoi
- Utiliser les personas pour préparer un rendez-vous
- Distinguer un contact curieux d'un contact mûr
- Choisir le contenu à envoyer selon l'étape du parcours
- Organiser ses relances autour des campagnes en cours
Alimenter le marketing plutôt que le subir
- Collecter les objections récurrentes et les verbatims clients
- Renseigner le CRM de façon exploitable
- Formuler une demande de support claire et argumentée
- Installer un rituel d'échange régulier avec le marketing
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux terrain ingénieurs d'affaires technico-commerciaux et responsables des ventes qui travaillent avec une équipe marketing.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Il ne traite ni de la découverte client ni de la négociation : il porte sur ce que le marketing produit et sur la façon d'en tirer parti en rendez-vous. Positionnement, personas, contenus et leads sont abordés du point de vue du vendeur qui doit les utiliser, pas de celui qui les conçoit.
La formation travaille la lecture du niveau de maturité d'un contact : un lead précoce ne se traite pas comme une demande aboutie, et l'appeler trop tôt le grille. On voit comment trier ces contacts, quelle relance associer à chaque niveau et comment remonter au marketing ce qui manque pour les qualifier.
Un retour utile décrit des situations observées : objections entendues, arguments qui ont porté, concurrents cités, documents réclamés. La formation propose un format court et régulier qui remplace les impressions générales par des éléments que le marketing peut transformer en contenus et en arguments.