Description
FORMATION PROFESSIONNELS DE L’IMMOBILIER · RÉF. G5
Traiter les objections et sécuriser la décision
Une objection est une demande d'information : savoir la traiter sans braquer.
Présentation et contexte
Prix trop élevé, honoraires, délai de réflexion, comparaison avec la concurrence : les objections sont prévisibles et peuvent être pré- parées. La journée construit les réponses et les entraîne.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera capable de :
- Identifier la nature réelle d'une objection.
- Appliquer une méthode structurée de traitement.
- Construire des réponses aux objections récurrentes du métier.
- Sécuriser la décision après l'accord.
- Prévenir les rétractations et les revirements.
Public, prérequis et organisation
Programme détaillé
Comprendre l'objection
Ce qui se cache derrière la phrase.
- Objection sincère, prétexte et objection de repli.
- Méthode de traitement en quatre temps.
- Posture et gestion de ses propres réactions. Atelier — Qualifier vingt objections entendues en agence.
Atelier : Qualifier vingt objections entendues en agence.
Les objections récurrentes
Préparer plutôt qu'improviser.
- Objections sur le prix, les honoraires et l'exclusivité.
- Objections sur l'agence, la concurrence et le délai.
- Objections de l'acquéreur sur le bien et son état. Atelier — Construire le recueil d'objections-réponses de l'agence.
Atelier : Construire le recueil d'objections-réponses de l'agence.
Sécuriser la décision
Après le oui.
- Signaux d'engagement et confirmation de la décision.
- Accompagnement pendant le délai de réflexion.
- Prévention des revirements et des influences extérieures. Atelier — Mise en situation de traitement d'objection suivie d'une conclusion.
Atelier : Mise en situation de traitement d'objection suivie d'une conclusion.
Méthodes et évaluation
Méthodes mobilisées
- Apports courts, ateliers et mises en situation.
- Travail sur les dossiers et situations réels des participants.
- Fiches-outils, modèles et plan d’action.
- Animation par un formateur expert du domaine.
Évaluation et suivi
- Analyse du besoin et recueil des attentes.
- Évaluation continue pendant les ateliers.
- Évaluation des acquis en fin de formation.
- Émargement, satisfaction, bilan et attestation individuelle.
L’attestation mentionne les objectifs, le contenu, la durée et la date de réalisation afin de justifier la formation continue exigée par la loi ALUR.
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