Achats : analyser les coûts, négocier avec les fournisseurs et piloter la performance
Obtenir des gains durables sur le portefeuille achats sans fragiliser la relation fournisseur
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
La réduction des coûts se limite souvent à une remise obtenue en fin d'année puis reprise l'année suivante par une hausse tarifaire. Le prix payé n'est jamais décomposé, le panel de fournisseurs n'évolue pas et l'acheteur négocie sans rien connaître de la structure de coût de son interlocuteur.
Deux jours pour construire des gains qui tiennent. Le parcours part de l'analyse du portefeuille et de la décomposition du coût complet, prépare la négociation par l'étude du rapport de force puis traite la conduite de l'entretien et le suivi de la performance fournisseur. Les travaux portent sur des familles d'achats apportées par les participants.
Objectifs pédagogiques
- Segmenter un portefeuille d'achats selon les enjeux et les risques
- Décomposer le coût complet d'un achat au-delà du prix facturé
- Analyser le marché fournisseur et le rapport de force réel
- Préparer une négociation avec des objectifs et des marges de manœuvre définis
- Conduire un entretien de négociation et traiter les tactiques adverses
- Suivre la performance fournisseur et sécuriser les gains obtenus
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Savoir où se trouvent les gains
- Segmenter les achats selon leur poids et leur niveau de risque
- Décomposer le coût complet de possession d'un achat
- Repérer les coûts cachés liés à la qualité et aux délais
- Hiérarchiser les familles d'achats à traiter en priorité
Négocier informé
- Analyser la structure du marché fournisseur et ses contraintes
- Évaluer la dépendance réciproque entre les deux parties
- Reconstituer la structure de coût du fournisseur
- Identifier les leviers autres que la remise sur le prix
Ce qui se joue avant l'entretien
- Fixer des objectifs et des points de rupture pour chaque variable
- Préparer les contreparties à demander en échange d'une concession
- Ouvrir l'entretien et cadrer son déroulement
- Traiter les tactiques de pression et les demandes de dernière minute
Transformer l'accord en gain réel
- Formaliser l'accord et ses conditions d'application
- Mettre en place des indicateurs de suivi partagés avec le fournisseur
- Conduire des revues de performance et traiter les écarts
- Mesurer les gains obtenus et les faire reconnaître en interne
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Acheteurs approvisionneurs responsables de service et dirigeants conduisant des négociations avec leurs fournisseurs.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Il enchaîne la segmentation du portefeuille, la décomposition du coût complet, l'analyse du marché fournisseur, la préparation et la conduite de la négociation puis le suivi de performance. La négociation y est traitée comme l'aboutissement d'une analyse et non comme une technique isolée.
L'analyse porte sur votre poids dans le carnet de commandes du fournisseur, sur les alternatives disponibles de part et d'autre et sur le coût d'un changement pour chacun. Cette évaluation détermine ce qu'il est raisonnable de demander et évite de poser des exigences qui ne seront pas suivies d'effet.
Vous apprenez à formaliser l'accord, à le reprendre dans les documents de commande et à le transformer en indicateurs suivis lors des revues fournisseurs. Sans ce relais, les conditions négociées se dégradent progressivement au fil des commandes et des avenants successifs.