Argumentaire commercial : sélectionner, formuler et défendre ses arguments
Trois heures pour remplacer la liste de caractéristiques par quelques arguments qui portent vraiment
- Certifié Qualiopi
- 0,43 jour — 3 h
- À distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Le réflexe le plus répandu consiste à tout dire. Le vendeur déroule les caractéristiques de son offre en espérant que l'une d'elles touche. Le client retient peu de choses et ne voit pas ce qui le concerne directement.
Cette session courte de 3 heures à distance porte sur un point précis : la construction de l'argument. Sélectionner ce qui compte pour l'interlocuteur, le formuler en bénéfice et l'appuyer sur une preuve. Elle prépare le travail d'entraînement mené dans les formations plus longues consacrées à l'entretien de vente.
Objectifs pédagogiques
- Sélectionner les arguments qui répondent aux attentes exprimées par le client
- Formuler un argument en reliant une caractéristique à un bénéfice concret
- Associer une preuve à chaque argument avancé
- Ordonner ses arguments du plus fort au plus accessoire
- Adapter la formulation au temps de parole disponible
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Trier avant de parler
- Repérage des attentes exprimées pendant la découverte
- Tri des caractéristiques selon leur intérêt pour l'interlocuteur
- Élimination des arguments qui ne concernent pas ce client
- Hiérarchisation du plus fort au plus accessoire
De la caractéristique au bénéfice
- Enchaînement de la caractéristique vers l'avantage puis vers le bénéfice client
- Formulations courtes qui se retiennent
- Vocabulaire technique à traduire selon l'interlocuteur
- Erreurs qui transforment l'argument en simple description
La preuve qui rend crédible
- Types de preuves mobilisables selon la situation
- Association d'une preuve à chaque argument avancé
- Réaction à une mise en doute de l'argument
- Adaptation quand le temps de parole est réduit
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux débutants assistants commerciaux et professionnels amenés à présenter une offre à un client.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Le travail porte sur la sélection et la formulation : retenir les arguments qui répondent aux attentes exprimées, relier une caractéristique à un bénéfice concret, adosser une preuve à chaque argument avancé. L'objectif est un argumentaire propre à votre offre, pas un texte appris.
Vous apprenez à ordonner vos arguments du plus fort au plus accessoire et à adapter la formulation au temps de parole réellement disponible. L'exercice central consiste à ramener un argumentaire complet à deux arguments tenus en moins d'une minute.
Références comparables, chiffres internes vérifiables, démonstration, essai ou engagement contractuel sont passés en revue selon ce dont vous disposez réellement. La session montre aussi comment formuler un argument dépourvu de preuve, plutôt que d'avancer une affirmation invérifiable.