...
149 formations · Commercial et vente

Formation commerciale : prospecter, vendre, négocier et fidéliser vos clients

Techniques de vente, prospection, négociation, grands comptes et relation client : trouvez la formation commerciale adaptée à votre équipe, en présentiel ou à distance.

  • QualiopiOrganisme certifié
  • 4,9/5141 avis Google
  • OPCOPrise en charge possible
  • MixtePrésentiel ou à distance
Formation commerciale : jeu de rôle d'entretien de vente entre deux participants observé par le groupe

La formation commerciale en bref

Une formation commerciale développe les compétences nécessaires pour trouver de nouveaux clients, conduire un entretien de vente, négocier sans brader ses marges et fidéliser dans la durée. Elle s'adresse aux commerciaux débutants ou confirmés, aux chargés de clientèle, aux responsables grands comptes et aux managers d'équipes de vente. Mon Pôle Formation propose 149 formations commerciales et vente (durée médiane : 14 heures), en présentiel ou à distance, en inter ou en intra-entreprise. Les cas pratiques sont adaptés à votre marché, et chaque participant garde un accès illimité à notre plateforme e-learning.

Organisme certifié Qualiopi pour les actions de formation, nos formations peuvent être financées par le plan de développement des compétences de l'entreprise, avec une prise en charge possible par l'OPCO : 133 de nos 149 formations sont indiquées éligibles à une prise en charge OPCO sur leur fiche.

Mis à jour le · Rédigé par Tiffany Lestroubac, présidente de Mon Pôle Formation

100 % sur mesure

Votre formation commerciale sur mesure

Chaque formation commerciale de notre catalogue peut être adaptée à votre structure, ou entièrement conçue pour elle. Le programme part de vos objectifs, les exemples et mises en situation sont tirés de votre quotidien, et la durée, les dates, le lieu et le format s’ajustent à vos contraintes, que vous formiez une personne ou une équipe entière.

Là où un catalogue classique propose une session standard à date fixe, nous partons de votre besoin et choisissons avec vous le format le plus efficace. Les formats peuvent aussi se combiner.

Formation individuelle

Un formateur dédié et un programme calé sur votre poste et votre niveau.

Formation en équipe (intra)

Toute votre équipe formée ensemble, sur vos propres cas concrets.

Ateliers pratiques

Des sessions courtes et opérationnelles pour produire, tester et appliquer.

Serious game

Apprendre en jouant : mises en situation, défis et débriefing collectif.

Webinaire

Un format court à distance pour informer ou sensibiliser un large public.

Séminaire

Une ou plusieurs journées pour fédérer vos équipes autour d’un enjeu.

Classe à distance

En direct avec le formateur, depuis votre bureau ou en télétravail.

Demander un devis sur mesure

Devis sous 24 h, montage du financement offert · ou appelez-nous au 01 87 66 57 66

Quelle formation commerciale pour votre situation ?

Choisissez votre priorité commerciale pour accéder directement aux formations correspondantes.

Approfondir par spécialité

Une page par spécialité, avec un guide pour choisir, les formations correspondantes et les prochaines sessions.

Formation commerce internationalDes formations pour développer vos ventes à l'étranger en sécurisant chaque étape : Incoterms, logistique, douane, crédit documentaire, contrats, négociation et interculturel.Découvrir →Formation grands comptesDes formations pour les responsables grands comptes, key account managers et ingénieurs d'affaires, et pour les métiers commerciaux qui préparent ou soutiennent…Découvrir →Formation négociationNégociation commerciale, achats, contrats, marchés publics ou accords sociaux : des formations pour préparer chaque échange, tenir sa position et conclure un…Découvrir →Formation prospection commercialeCiblage, appels de prospection, prise de rendez-vous, social selling sur LinkedIn, prospection assistée par l’IA : des formations pour remplir votre agenda…Découvrir →Formation relation clientDes formations pour les équipes d'accueil, de service client, d'ADV et d'intervention, leurs managers et responsables : qualité de service, situations difficiles,…Découvrir →

Une sélection de nos formations commerciales

Durées, niveaux et tarifs issus de chaque fiche formation. Tarifs inter-entreprises, par personne.

Toutes nos formations commerciales

149 formations, classées par thème. Cliquez sur un thème pour afficher les formations correspondantes.

Relation client (42)
Métiers commerciaux (11)
International - Développement des ventes à l'export (9)
Compétences comportementales et influence commerciale (5)
KAM - Ventes complexes (5)
Négocier et défendre ses marges (5)
Prospecter et conquérir (15)
Vendre et fidéliser : perfectionnement (5)
Vendre et fidéliser : fondamentaux (4)
Métiers du management commercial (3)
Autres formations (45)
Exercice de prospection téléphonique accompagné par une formatrice pendant une formation commerciale

Pourquoi suivre une formation commerciale ?

Vendre ne repose pas seulement sur le talent. Préparer un appel, poser les bonnes questions, reformuler un besoin, présenter une offre et traiter une objection sont des techniques qui s'apprennent et se travaillent. Une formation commerciale donne un cadre commun à l'équipe, aide les nouveaux venus à monter en compétence plus vite et permet aux vendeurs expérimentés de remettre en question des habitudes devenues moins efficaces. Les mises en situation rendent l'apprentissage concret.

Les pratiques commerciales évoluent aussi : prospection sur les réseaux professionnels, usage de l'intelligence artificielle pour préparer ses rendez-vous, règles plus strictes sur le démarchage téléphonique des particuliers. Se former à la vente permet d'intégrer ces changements sans perdre le contact humain qui fait la différence. Pour les managers, c'est l'occasion d'harmoniser les méthodes, de mieux piloter l'activité et d'accompagner chaque commercial sur ses points de progression.

  • Préparer et conduire un entretien de vente structuré
  • Organiser une prospection régulière, par téléphone et sur LinkedIn
  • Traiter les objections et négocier sans céder sur les marges
  • Piloter un portefeuille de grands comptes et des ventes complexes
  • Fidéliser les clients et gérer les réclamations avec méthode

Guide : bien choisir sa formation commerciale

Le catalogue couvre l'ensemble du cycle de vente, de la prospection à la fidélisation. Pour choisir, partez de votre situation : prise de poste, difficulté à générer des rendez-vous, négociations qui se terminent en remises, comptes stratégiques à développer ou équipe à manager. Les sections ci-dessous vous orientent vers les bons modules et rappellent les règles à connaître avant de prospecter.

Formation vente pour débuter : les fondamentaux

Vous prenez un premier poste commercial, vous passez d'un poste technique à un rôle de vente, ou vous vendez sans en avoir fait votre métier ? Les formations Vendre et fidéliser : fondamentaux posent les bases d'un entretien réussi :

  • préparer le rendez-vous et fixer un objectif ;
  • découvrir les besoins par le questionnement et l'écoute active ;
  • argumenter en reliant les caractéristiques de l'offre aux attentes du client ;
  • traiter les objections et conclure ;
  • assurer le suivi après la vente.

Ces bases se complètent par les formations aux techniques de vente et par les modules qui présentent les différents métiers commerciaux. Le formateur s'appuie sur vos produits et vos clients types pour que chaque exercice ressemble à une situation réelle. Vous repartez avec une trame d'entretien réutilisable dès vos prochains rendez-vous.

Prospection commerciale : méthodes et règles à respecter

La prospection est souvent l'étape la plus redoutée. Les formations Prospecter et conquérir vous aident à cibler, à préparer un fichier, à rédiger une accroche et à décrocher des rendez-vous, par téléphone ou par le social selling sur LinkedIn.

Le cadre légal compte aussi. Selon la CNIL, depuis le 11 août 2026, les consommateurs ne peuvent plus être démarchés par téléphone sans leur consentement préalable, sauf exceptions comme un appel lié à un contrat en cours. Entre professionnels, la prospection téléphonique reste possible sans consentement préalable si :

  • l'objet de l'appel est en rapport avec la profession de la personne démarchée ;
  • celle-ci a été informée de l'utilisation de son numéro ;
  • elle peut s'opposer simplement et gratuitement aux sollicitations.

Une formation à la prospection téléphonique intègre ces règles dans les scripts et la gestion des fichiers.

Négociation commerciale et grands comptes

Lorsque les acheteurs sont formés et que les cycles de décision s'allongent, la négociation devient décisive. Les formations Négocier et défendre ses marges travaillent la préparation, la définition de vos marges de manœuvre, la gestion des concessions et des contreparties, et les réponses aux demandes de remise.

Pour les ventes à plusieurs interlocuteurs et à forts enjeux, les formations KAM - Ventes complexes abordent :

  • la cartographie des décideurs et des influenceurs ;
  • le plan de compte et son suivi ;
  • la conduite d'un cycle de vente long ;
  • la coordination avec les équipes internes.

Si vos clients sont à l'étranger, les modules International - Développement des ventes à l'export complètent ce parcours. Les compétences comportementales et l'influence commerciale font aussi l'objet de formations dédiées, utiles pour gagner en assertivité face à des acheteurs exigeants.

Relation client et fidélisation

Un client satisfait renouvelle ses commandes, recommande votre entreprise et reste plus ouvert à de nouvelles offres. La qualité de la relation se construit à chaque contact, avant comme après la vente. Les formations Relation client, les plus nombreuses du catalogue commercial, s'adressent aux commerciaux comme aux équipes d'accueil, de service client ou d'administration des ventes.

Elles portent notamment sur :

  • la qualité de l'accueil, au téléphone comme en face à face ;
  • la mesure et l'amélioration de la satisfaction client ;
  • le traitement des réclamations et des situations tendues ;
  • la vente additionnelle au fil de la relation.

Pour les commerciaux déjà expérimentés, les formations Vendre et fidéliser : perfectionnement approfondissent l'entretien de vente, la gestion du portefeuille et le développement du chiffre d'affaires sur les clients existants.

Manager une équipe commerciale et intégrer l'IA

Diriger des commerciaux demande des compétences spécifiques : fixer des objectifs, suivre les indicateurs, animer des réunions d'équipe, accompagner sur le terrain et motiver dans la durée. Les formations consacrées aux métiers du management commercial et au pilotage de l'activité commerciale répondent à ces besoins, que vous soyez nouveau manager ou directeur commercial.

L'intelligence artificielle modifie aussi le travail des équipes de vente : préparation des rendez-vous, rédaction de messages de prospection, synthèse des échanges. La formation Optimisation des ventes avec l'IA montre comment utiliser ces outils avec discernement, en vérifiant les contenus produits et en protégeant les données clients.

Pour un projet d'équipe, la formule intra-entreprise permet de construire un parcours cohérent, des fondamentaux de la vente jusqu'au pilotage, avec un vocabulaire et des outils communs à tous.

Inter-entreprise ou intra-entreprise ?

L'inter-entreprise convient pour former un ou deux commerciaux sur un thème précis. Les participants viennent d'entreprises et de secteurs différents, ce qui ouvre de nouvelles idées et permet de s'entraîner face à des interlocuteurs inconnus.

L'intra-entreprise réunit votre seule équipe. Le formateur prépare les jeux de rôle à partir de vos offres, de vos objections clients et de vos outils. C'est la formule adaptée pour harmoniser les méthodes de vente, lancer une nouvelle offre ou accompagner une réorganisation commerciale, avec des exemples qui restent confidentiels.

Les deux formules sont possibles en présentiel ou à distance. Après la formation, chaque participant garde un accès illimité à notre plateforme e-learning pour revoir les méthodes avant un rendez-vous important ou une négociation délicate. Notre équipe vous aide à choisir la formule la plus adaptée.

Comment financer une formation commerciale ?

Pour vos salariés, la formation commerciale entre en général dans le plan de développement des compétences. D'après Service-Public.gouv.fr, les frais sont alors à la charge de l'employeur et le salarié ne paie pas la formation. L'entreprise peut demander une prise en charge à son OPCO, selon ses critères.

Le Code du travail, à l'article L6321-1, impose à l'employeur d'assurer l'adaptation des salariés à leur poste et de veiller au maintien de leur capacité à occuper un emploi : former ses commerciaux aux évolutions de leur métier en fait partie.

Le CPF ne peut être utilisé que pour une formation certifiante, lorsque la fiche formation l'indique. Dans les autres cas, le plan de développement des compétences reste la voie la plus courante. Pour un devis ou un conseil, appelez-nous au 01 87 66 57 66.

Comment se déroule votre formation commerciale

  1. 01Analyse de votre besoinUn échange pour cerner votre contexte et vos objectifs.
  2. 02Contenu personnaliséLe programme est adapté à votre projet et à vos situations réelles.
  3. 03Formateur expertEn présentiel ou à distance, avec des mises en situation.
  4. 04E-learning en accès illimitéNotre plateforme pour revoir les outils après la formation.

Prochaines sessions

Prochaines dates programmées en inter-entreprises.

Financer votre formation commerciale

Vos formations peuvent être financées dans le cadre du plan de développement des compétences de votre entreprise, avec une prise en charge possible par votre OPCO. Lorsqu'une formation est certifiante et éligible au CPF, c'est indiqué sur sa fiche.

Questions fréquentes sur la formation commerciale

Quelle formation commerciale choisir pour débuter dans la vente ?

Commencez par une formation aux fondamentaux de la vente. Elle couvre la préparation du rendez-vous, la découverte des besoins, l'argumentation, le traitement des objections et la conclusion. Une fois ces bases acquises, vous pouvez compléter par une formation à la prospection ou à la négociation, selon les difficultés rencontrées sur le terrain.

Peut-on adapter une formation commerciale à notre entreprise ?

Oui. Toutes nos formations commerciale peuvent être conçues sur mesure : nous construisons le programme à partir de vos objectifs et de vos situations réelles, et nous adaptons la durée, les dates, le lieu et le format : formation individuelle, en équipe (intra), atelier pratique, serious game, webinaire, séminaire ou classe à distance. Le devis vous est envoyé sous 24 h et nous vous accompagnons dans le montage du financement.

Combien de temps dure une formation commerciale ?

La durée exacte figure sur chaque fiche formation, car elle varie selon le thème et le niveau. La durée médiane de nos formations commerciales et vente est de 14 heures. En intra-entreprise, le programme et la durée peuvent être ajustés aux objectifs de votre équipe.

Une formation commerciale peut-elle être financée par le CPF ?

Le CPF ne finance que les formations certifiantes. Si une formation commerciale de notre catalogue est certifiante et éligible au CPF, sa fiche l'indique. Sinon, elle peut être financée par l'employeur au titre du plan de développement des compétences, avec une éventuelle prise en charge par l'OPCO de l'entreprise.

Peut-on suivre une formation vente à distance ?

Oui, nos formations commerciales peuvent être suivies en présentiel ou à distance, en classe virtuelle avec un formateur. Les jeux de rôle se pratiquent aussi en ligne, ce qui reproduit d'ailleurs les rendez-vous en visioconférence devenus courants. Le choix dépend surtout de vos contraintes d'organisation.

La prospection téléphonique est-elle encore autorisée ?

Selon la CNIL, depuis le 11 août 2026, les consommateurs ne peuvent plus être démarchés par téléphone sans leur consentement préalable, sauf exceptions comme un appel lié à un contrat en cours. Entre professionnels, la prospection reste possible si l'appel concerne la profession de la personne, qu'elle a été informée et qu'elle peut s'y opposer simplement et gratuitement.

Quelle formation pour apprendre à négocier ?

Les formations Négocier et défendre ses marges sont conçues pour cela : préparation, marges de manœuvre, concessions et contreparties, réponses aux demandes de remise. Pour des ventes à plusieurs décideurs et à cycle long, les formations KAM - Ventes complexes complètent utilement ce socle.

Existe-t-il des formations pour les managers commerciaux ?

Oui. Notre catalogue comprend des formations sur les métiers du management commercial et sur le pilotage de l'activité commerciale. Elles portent sur la fixation des objectifs, le suivi des indicateurs, l'animation de l'équipe et l'accompagnement des commerciaux sur le terrain.

Combien coûte une formation commerciale ?

Le tarif inter-entreprises par personne est indiqué sur chaque fiche formation. Pour une formation commerciale organisée pour votre équipe en intra-entreprise, nous établissons un devis selon le nombre de participants, le programme retenu et le format, en présentiel ou à distance.

Comment l'IA peut-elle aider les commerciaux ?

L'IA peut aider à préparer un rendez-vous, rédiger un premier jet de message de prospection ou synthétiser des échanges. La formation Optimisation des ventes avec l'IA montre comment l'utiliser avec méthode, en vérifiant les contenus produits et en protégeant les données de vos clients et prospects.

Un projet de formation commerciale ?

Décrivez votre besoin : un conseiller vous recontacte pour vous orienter vers la bonne formation ou construire un programme intra pour vos équipes commerciales.

01 87 66 57 66

Inter ou intra-entreprise, une ou plusieurs personnes : indiquez votre besoin et votre calendrier, nous vous répondons avec une proposition adaptée et le montage du financement.

Demander un devis

Sources officielles

Formations complémentaires