Coaching des commerciaux : observer, conduire l’entretien et faire progresser
Deux jours pour passer du contrôle des chiffres à l'accompagnement individuel des vendeurs
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Perfectionnement
- Finançable OPCO
Un manager commercial passe souvent de la revue de chiffres à la consigne sans jamais observer la vente elle-même. Le commercial en difficulté reçoit des objectifs revus mais aucune aide sur ce qu'il fait devant le client. Les écarts de performance se creusent et les entretiens deviennent tendus.
Ces 14 heures de formation portent sur l'accompagnement individuel des commerciaux. Les participants apprennent à observer un entretien de vente sans le conduire à la place du vendeur. Ils structurent le débriefing conduisent un entretien de progrès et construisent un plan de développement suivi dans la durée.
Objectifs pédagogiques
- Distinguer l'accompagnement individuel du pilotage des résultats
- Observer un entretien de vente à partir d'une grille de critères définie
- Conduire un débriefing qui fait formuler l'analyse par le commercial
- Formuler un retour sur un comportement précis sans jugement de personne
- Construire un plan de progrès assorti d'échéances et de points de contrôle
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Manager et accompagner sont deux rôles
- Frontière entre pilotage des résultats et accompagnement individuel
- Conditions qui rendent un accompagnement acceptable pour le commercial
- Écueils de la consigne et de la démonstration permanente
- Repérage des situations qui relèvent d'un autre traitement
Regarder sans prendre la main
- Construction d'une grille d'observation de l'entretien
- Annonce de l'accompagnement au client et au commercial
- Prise de notes factuelles pendant l'entretien
- Répartition des rôles lors d'une visite à deux
Faire analyser plutôt que corriger
- Ouverture du débriefing et autoévaluation du commercial
- Questions qui font émerger les faits marquants
- Formulation d'un retour sur un comportement observable
- Traitement des réactions défensives
Inscrire la progression dans la durée
- Choix d'un nombre restreint d'axes de travail
- Formulation d'objectifs de comportement mesurables
- Rythme et format des points de suivi
- Traitement d'un commercial qui ne progresse pas
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
Aucune session programmée sur ce lieu pour le moment. Demandez une date.
À qui s'adresse cette formation ?
Managers commerciaux chefs des ventes directeurs régionaux et responsables d'équipe en charge du développement de leurs commerciaux.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
La formation sépare les deux registres : le pilotage porte sur les chiffres et les engagements, l'accompagnement individuel sur la manière dont le commercial s'y prend en entretien. Mélanger les deux dans un même rendez-vous est l'erreur la plus fréquente et le point de départ du programme.
Vous conduisez un débriefing qui fait d'abord formuler l'analyse par le commercial, puis apportez un retour portant sur un comportement observé et non sur la personne. La grille d'observation utilisée pendant l'entretien de vente est définie et annoncée avant l'accompagnement.
La session fait construire une grille limitée à quelques critères par accompagnement, afin que le retour reste exploitable. Vous repartez capable de bâtir un plan de progrès assorti d'échéances et de points de contrôle, puis de le suivre sans tout reprendre à chaque rendez-vous.