Comptes stratégiques : cartographier les décideurs, développer et sécuriser
Piloter un petit nombre de comptes majeurs comme des projets de long terme plutôt que comme des ventes
- Certifié Qualiopi
- 8 jours — 56 h
- Présentiel ou à distance
- Tous niveaux
- Finançable OPCO
Sur un compte majeur la commande ne se gagne plus en entretien. Elle se construit sur plusieurs mois avec des interlocuteurs qui changent des acheteurs qui centralisent et des équipes internes qu'il faut mobiliser sans autorité hiérarchique. Le responsable de compte passe son temps à traiter l'urgence et finit par perdre la vue d'ensemble.
Cinquante-six heures consacrées au pilotage d'un portefeuille restreint de comptes stratégiques. Le parcours se concentre sur le plan de compte la cartographie des décideurs la création de valeur conjointe et l'animation des équipes projet. Le programme dédié aux grands comptes traite pour sa part la négociation annuelle et le référencement.
Objectifs pédagogiques
- Sélectionner les comptes qui justifient un traitement stratégique
- Cartographier les interlocuteurs et les circuits de décision d'un compte
- Construire un plan de compte assorti d'objectifs de développement
- Animer une équipe projet interne sans lien hiérarchique
- Conduire une revue d'activité avec le client et en tirer des actions
- Sécuriser la relation face à la concurrence et aux changements d'interlocuteurs
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Choisir où concentrer l'effort
- Critères de sélection d'un compte stratégique
- Analyse du potentiel et de la part de portefeuille détenue
- Compréhension du modèle économique et des enjeux du client
- Position de l'entreprise face aux concurrents référencés
- Segmentation du portefeuille et allocation du temps
Savoir qui décide vraiment
- Identification des rôles dans la décision
- Repérage des soutiens des opposants et des indifférents
- Stratégie d'accès aux niveaux de direction
- Gestion des changements d'interlocuteurs
- Développement d'un réseau de contacts sur plusieurs niveaux
Passer du volume au projet commun
- Structure d'un plan de compte et objectifs associés
- Identification des projets du client à moyen terme
- Construction d'offres conjointes et de preuves de valeur
- Chiffrage des gains apportés au client
- Feuille de route partagée avec le client
Mobiliser sans donner d'ordres
- Constitution de l'équipe projet autour du compte
- Coordination avec les fonctions techniques et le service client
- Gestion des engagements pris et des incidents
- Préparation et conduite des revues d'activité
- Remontée d'informations vers la direction commerciale
Tenir la position dans le temps
- Anticipation des consultations et des remises en concurrence
- Défense de la valeur face à la pression sur les prix
- Mesure de la satisfaction et signaux de risque
- Extension vers de nouvelles entités ou de nouveaux pays
- Bilan annuel et objectifs de développement
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
Aucune session programmée sur ce lieu pour le moment. Demandez une date.
À qui s'adresse cette formation ?
Responsables de comptes stratégiques ingénieurs d'affaires et commerciaux appelés à prendre en charge un portefeuille de clients majeurs.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
La durée permet d'aller jusqu'à l'animation : sélection des comptes qui justifient un traitement stratégique, plan de compte, conduite d'une équipe projet interne sans lien hiérarchique, revue d'activité menée avec le client et sécurisation de la relation dans le temps.
Vous travaillez la multiplication des points d'appui dans le compte avant que le risque ne se réalise, puis la reprise de relation avec un nouvel arrivant susceptible de remettre les fournisseurs en concurrence. Les cas traités portent sur les changements d'organisation chez le client.
La session construit une grille associant potentiel accessible, capacité du compte à structurer votre offre et coût réel de la relation, afin d'éviter un classement par simple volume de chiffre d'affaires. Vous ressortez capable de défendre cette sélection devant votre direction.