Conclusion de la vente : repérer les signaux, lever les freins et engager le client
Deux jours pour cesser de laisser filer des affaires mûres faute d'avoir demandé la décision
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Beaucoup d'affaires perdues n'ont jamais été refusées. Le commercial présente relance puis attend un signe qui ne vient pas. Le client de son côté n'a jamais été mis en situation de décider et repousse l'échéance sans fermer la porte.
Ces 14 heures de formation portent sur la phase de conclusion de l'entretien de vente. Les participants apprennent à repérer les signaux d'achat à traiter les dernières objections et à formuler une demande d'engagement claire. Ils travaillent aussi les suites à donner à un refus et la sécurisation de la commande obtenue.
Objectifs pédagogiques
- Repérer les signaux verbaux et non verbaux annonçant une décision possible
- Vérifier que les conditions de la décision sont réunies avant de conclure
- Traiter une objection de dernière minute sans rouvrir toute la négociation
- Formuler une demande d'engagement adaptée à la situation du client
- Sécuriser la commande obtenue et préparer la suite de la relation
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Ce qui doit être acquis avant de conclure
- Points de validation à obtenir au fil de l'entretien
- Identification du décideur réel et de son pouvoir d'engagement
- Vérification du budget et de l'échéance du projet
- Repérage des affaires qui ne se concluront pas
Lire le client et choisir l'instant
- Signaux verbaux annonçant une décision proche
- Changements d'attitude et questions de projection
- Réponse aux demandes de détail tardives
- Erreurs qui repoussent la décision du client
Passer de la présentation à la décision
- Formulations directes et formulations par alternative
- Récapitulatif d'accord et validation point par point
- Traitement d'une objection de dernière minute
- Gestion du silence après la demande
Sécuriser l'accord et traiter le refus
- Confirmation écrite et étapes administratives
- Prévention du retour en arrière du client
- Analyse d'un refus et conditions d'une relance
- Réactivation des affaires laissées en sommeil
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux terrain vendeurs sédentaires technico-commerciaux et toute personne chargée de conclure des ventes.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Elle se concentre sur la phase finale : repérage des signaux de décision, vérification que les conditions sont réunies, traitement d'une objection de dernière minute, demande d'engagement et sécurisation de la commande. La découverte et l'argumentation ne sont revues que dans la mesure où elles préparent la conclusion.
Vous travaillez la réponse qui traite l'objection sans rouvrir toute la négociation, en revenant sur ce que le client a déjà accepté. Les mises en situation distinguent l'objection exprimant un doute réel de celle qui cherche un dernier geste commercial.
La session travaille les signaux verbaux et non verbaux annonçant une décision possible, puis la vérification préalable des conditions : interlocuteur décisionnaire, budget arbitré, échéance fixée. Conclure trop tôt et conclure trop tard produisent le même résultat.