Contrôle de gestion commercial : mesurer les marges, budgéter et piloter la performance
Donner aux directions commerciale et marketing des chiffres qu'elles reconnaissent et sur lesquels elles décident
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Le contrôle de gestion commercial se heurte à une difficulté constante : les ventes raisonnent en volume et en part de marché quand la finance raisonne en marge. Les remises consenties disparaissent dans les conditions annexes, la rentabilité par client reste approximative et les dépenses marketing sont défendues sans mesure de leur effet.
Deux jours pour construire un pilotage lisible : reconstituer la marge réelle par produit et par client, bâtir le budget commercial et marketing, analyser les écarts en séparant les effets prix volume et mix et concevoir des tableaux de bord utilisés par les opérationnels.
Objectifs pédagogiques
- Reconstituer la marge réelle par produit par client et par canal
- Construire un budget commercial et marketing appuyé sur des prévisions de ventes
- Analyser les écarts en isolant les effets prix volume et mix
- Évaluer la rentabilité des actions commerciales et marketing
- Concevoir un tableau de bord commercial exploité par les opérationnels
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Ce que rapporte réellement un client
- Reconstituer le prix net après remises et conditions annexes
- Choisir un mode d'affectation des coûts commerciaux
- Calculer la marge par produit par client et par canal
- Identifier les clients et les références destructeurs de marge
Construire un engagement tenable
- Élaborer une prévision de ventes et en tester les hypothèses
- Construire le budget des dépenses commerciales et marketing
- Articuler objectifs individuels et objectifs collectifs
- Traiter les effets de saisonnalité et de lancement
Expliquer un résultat en termes de décisions
- Décomposer l'écart global en effets prix volume et mix
- Mesurer l'effet des remises sur la marge
- Isoler l'effet de la structure de gamme
- Rédiger un commentaire de gestion actionnable
Des indicateurs que les opérationnels utilisent
- Sélectionner un nombre limité d'indicateurs par destinataire
- Mesurer le retour des actions commerciales et marketing
- Construire un tableau de bord lisible et à jour
- Présenter les résultats en comité commercial
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Contrôleurs de gestion responsables administratifs et financiers analystes et responsables commerciaux ou marketing chargés du suivi de leur performance.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Les trois axes sont reconstitués, y compris les charges commerciales et logistiques souvent laissées hors du calcul par produit. C'est ce qui permet de voir qu'un produit rentable peut être vendu à perte sur un canal donné ou pour un profil de client particulier.
L'analyse d'écart commerciale se décompose en effets prix, volume et mix, chacun calculé séparément avant d'être interprété. Vous travaillez cette décomposition sur un cas chiffré, puis la formulation du commentaire qui en découle pour un directeur commercial.
Un historique de ventes par produit et par canal, les hypothèses de volume des commerciaux et le calendrier des actions prévues suffisent pour démarrer. À l'issue, vous savez bâtir le budget commercial et marketing correspondant, évaluer la rentabilité des actions et concevoir un tableau de bord exploité par les opérationnels.