Développement commercial : ouvrir des marchés, prospecter et conclure les affaires
Créer du flux d'affaires là où il n'existe pas encore plutôt que gérer un portefeuille déjà constitué
- Certifié Qualiopi
- 8 jours — 56 h
- Présentiel ou à distance
- Tous niveaux
- Finançable OPCO
Le développement commercial commence là où le portefeuille s'arrête. Il faut identifier des marchés non couverts puis atteindre des interlocuteurs qui n'ont rien demandé et faire exister une offre parfois encore incomplète. La prospection sortante s'essouffle vite quand le ciblage reste approximatif et que le discours n'accroche pas.
Cinquante-six heures pour structurer une démarche de création de flux depuis le ciblage jusqu'à la signature. À la différence d'un parcours de vente classique centré sur le portefeuille existant ce programme traite l'ouverture de comptes nouveaux les partenariats et la construction d'offres répondant à des besoins encore mal exprimés.
Objectifs pédagogiques
- Construire un ciblage de marché à partir de critères vérifiables
- Bâtir une séquence de prospection multicanal et en mesurer les résultats
- Conduire un entretien de découverte auprès d'un interlocuteur non demandeur
- Formaliser une offre adaptée à un besoin encore mal exprimé
- Négocier les conditions d'une première affaire et la conclure
- Piloter son portefeuille d'opportunités et ses prévisions
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Savoir à qui l'on s'adresse
- Analyse d'un marché et identification des comptes accessibles
- Construction du profil de client idéal
- Cartographie des rôles dans la décision d'achat
- Veille et sources d'information exploitables
- Estimation du potentiel par segment
Créer le premier contact
- Séquences combinant appel message écrit et réseaux professionnels
- Construction de l'accroche et des relances
- Prise de rendez-vous par téléphone et traitement des refus
- Recommandation et mise en relation
- Suivi des taux de réponse et ajustement des séquences
Faire émerger un besoin
- Conduite de l'entretien de découverte chez un prospect non demandeur
- Questionnement sur les enjeux et sur le coût de l'inaction
- Qualification du projet et du circuit de décision
- Construction d'une offre et rédaction de la proposition
- Argumentation de la valeur et du prix
Transformer l'intérêt en contrat
- Préparation de la négociation et marges de manœuvre
- Traitement des objections de prix et de risque
- Engagements progressifs et signaux d'achat
- Conditions contractuelles et démarrage de la relation
- Analyse des affaires perdues
Tenir le rythme dans la durée
- Construction et revue du portefeuille d'opportunités
- Prévision de signature et taux de passage
- Organisation du temps entre prospection et suivi
- Partenariats et apporteurs d'affaires
- Bilan d'activité et plan de progrès personnel
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
Aucune session programmée sur ce lieu pour le moment. Demandez une date.
À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux chargés de l'ouverture de nouveaux comptes ainsi que créateurs d'entreprise consultants et personnes en reconversion vers les fonctions de développement.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Il est construit pour être suivi sans expérience préalable de la vente : ciblage de marché, prospection multicanal, entretien de découverte, formalisation de l'offre, négociation et pilotage du portefeuille sont repris depuis les fondations. La durée permet de s'entraîner sur chaque étape plutôt que de les survoler.
Vous travaillez l'ouverture d'un entretien non sollicité : ce qui justifie la prise de temps, les questions qui font émerger un besoin encore informulé, et le moment où il vaut mieux renoncer. L'écueil traité est la présentation d'offre prématurée, qui referme l'échange.
Vous êtes en mesure de construire un ciblage argumenté, de tenir une séquence de prospection et d'en mesurer les résultats, de mener un cycle de vente jusqu'à la signature d'une première affaire, puis de présenter des prévisions appuyées sur l'état réel des opportunités.