Description
FORMATION EXPERTS-COMPTABLES · RÉF. G5
Développer les missions de conseil et valoriser les honoraires
Facturer la valeur apportée, pas seulement le temps passé.
Présentation et contexte
Les cabinets sous-facturent fréquemment le conseil délivré et n'osent pas réviser des honoraires figés depuis des années. La journée traite du développement des missions et de la négociation des honoraires.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera capable de :
- Identifier les missions de conseil à développer dans le portefeuille.
- Construire une offre lisible et des honoraires cohérents.
- Conduire un entretien de proposition commerciale.
- Réviser des honoraires sous-évalués sans perdre le client.
- Traiter les objections sur le prix.
Public, prérequis et organisation
Programme détaillé
Identifier et structurer
Le potentiel est déjà dans le portefeuille.
- Détection des besoins et segmentation des clients.
- Construction d'une offre lisible et reproductible.
- Fixation des honoraires : coût de revient et valeur perçue. Atelier — Construire l'offre de conseil et sa grille tarifaire.
Atelier : Construire l'offre de conseil et sa grille tarifaire.
Proposer et convaincre
La proposition est un entretien, pas un document.
- Structure d'un entretien de proposition.
- Argumentation par la valeur et non par le temps passé.
- Traitement des objections sur le prix. Atelier — Simuler un entretien de proposition de mission.
Atelier : Simuler un entretien de proposition de mission.
Réviser les honoraires existants
Le sujet que l'on repousse.
- Diagnostic des dossiers sous-facturés.
- Préparation et conduite de l'entretien de révision.
- Gestion du risque de perte du client et arbitrages. Atelier — Préparer et simuler une révision d'honoraires.
Atelier : Préparer et simuler une révision d'honoraires.
Méthodes et évaluation
Méthodes mobilisées
- Apports courts, ateliers et mises en situation.
- Travail sur les dossiers et situations réels des participants.
- Fiches-outils, modèles et plan d’action.
- Animation par un formateur expert du domaine.
Évaluation et suivi
- Analyse du besoin et recueil des attentes.
- Évaluation continue pendant les ateliers.
- Évaluation des acquis en fin de formation.
- Émargement, satisfaction, bilan et attestation individuelle.
La formation professionnelle permanente doit rester cohérente avec les missions, les responsabilités et les besoins du professionnel.
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Le programme peut être adapté à vos missions, à vos outils et au niveau des participants.
