Direction commerciale : bâtir la stratégie, piloter les équipes et tenir les résultats
Un parcours long pour passer de la performance individuelle à la conduite d'une organisation commerciale
- Certifié Qualiopi
- 10 jours — 70 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Le meilleur vendeur devenu directeur commercial continue souvent de vendre à la place de ses équipes. Les prévisions se construisent au ressenti. La rémunération variable n'oriente plus les comportements attendus et le suivi se limite au chiffre du mois écoulé. La direction générale réclame de la visibilité sur les trimestres à venir.
Soixante-dix heures pour construire une stratégie commerciale argumentée puis pour outiller son pilotage au quotidien. Le parcours couvre la segmentation le dimensionnement de la force de vente la prévision les dispositifs de rémunération variable et le management des managers. Chaque séquence produit un livrable utilisable dans l'entreprise du participant.
Objectifs pédagogiques
- Construire une stratégie commerciale à partir de l'analyse des marchés et du portefeuille
- Dimensionner et organiser la force de vente selon les segments visés
- Bâtir un plan d'actions commerciales chiffré et son budget
- Piloter la performance à l'aide d'indicateurs avancés et de prévisions fiabilisées
- Concevoir un dispositif de rémunération variable cohérent avec la stratégie
- Développer les compétences des managers commerciaux de son équipe
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Choisir où l'on va gagner
- Analyse des marchés et de la concurrence
- Segmentation des clients et priorisation des cibles
- Proposition de valeur et positionnement tarifaire
- Choix des canaux de vente directs et indirects
- Formalisation du plan commercial
Mettre les moyens en face des cibles
- Dimensionnement des effectifs et découpage des secteurs
- Répartition entre conquête et développement du portefeuille
- Recrutement et intégration des commerciaux
- Outil de gestion de la relation client et adoption par les équipes
- Articulation avec le marketing et l'administration des ventes
Voir venir plutôt que constater
- Indicateurs avancés et indicateurs de résultat
- Construction et revue du portefeuille d'affaires
- Prévision de ventes et taux de passage par étape
- Tableau de bord commercial et rythme des revues
- Analyse des écarts et actions correctives
Orienter les comportements
- Structure du fixe et du variable selon les rôles commerciaux
- Choix des critères et des conditions de déclenchement
- Concours et animations commerciales
- Entretiens de performance et accompagnement sur le terrain
- Traitement des situations de sous-performance
Tenir le résultat et la relation interne
- Délégation et développement des chefs des ventes
- Conduite du changement dans une organisation commerciale
- Négociation des objectifs avec la direction générale
- Défense du budget commercial et des investissements
- Communication des résultats au comité de direction
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
Aucune session programmée sur ce lieu pour le moment. Demandez une date.
À qui s'adresse cette formation ?
Directeurs commerciaux nouvellement nommés responsables des ventes et chefs de région ainsi que dirigeants de petites entreprises assumant la fonction commerciale.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Il est construit pour une prise de fonction : construction de la stratégie, dimensionnement de la force de vente, plan d'actions chiffré et budget associé, pilotage par indicateurs avancés, rémunération variable et développement des managers de l'équipe. Chaque bloc est travaillé sur les données de votre périmètre.
Vous travaillez les critères objectifs de qualification des affaires, la distinction entre indicateurs avancés d'activité et résultats constatés, et la conduite des revues de portefeuille qui font tomber les affaires sans fondement. L'écart entre prévision et réalisé devient un sujet de management.
La session part des comportements que le dispositif doit encourager avant d'en fixer la mécanique, puis examine les effets des seuils, des plafonds et des assiettes sur l'activité réelle des vendeurs. Vous repartez capable d'auditer votre dispositif actuel et d'en corriger les incitations contraires.