Direction commerciale : structurer l’organisation, piloter et faire progresser
Une demi-journée pour prendre de la hauteur sur l'organisation commerciale et son pilotage
- Certifié Qualiopi
- 0,75 jour — 5,25 h
- À distance
- Tous niveaux
- Finançable OPCO
Diriger une équipe commerciale ne consiste pas à vendre mieux que ses vendeurs. Le directeur commercial découpe les marchés, dimensionne les équipes, fixe des objectifs tenables et arbitre entre développement et rentabilité. Beaucoup de responsables promus restent sur le terrain et laissent l'organisation en l'état.
Ce format court de 5 heures 15 à distance traite la fonction sous l'angle de la structure et du pilotage : découpage des secteurs, dimensionnement, fixation des objectifs, animation des rituels et lecture des indicateurs. Chaque participant repart avec un diagnostic de sa propre organisation.
Objectifs pédagogiques
- Dimensionner une organisation commerciale en fonction des marchés visés
- Répartir les secteurs et les portefeuilles selon des règles explicites
- Fixer des objectifs individuels cohérents avec le potentiel réel
- Animer les rituels de pilotage et les points de prévision
- Sélectionner les indicateurs utiles au pilotage de l'activité
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Des marchés aux secteurs
- Découpage par secteur par segment ou par type de client
- Dimensionnement des effectifs au regard du potentiel
- Répartition des portefeuilles et arbitrages entre vendeurs
- Articulation entre vente terrain vente sédentaire et avant-vente
Ce qui se mesure et ce qui se suit
- Construction d'objectifs individuels reliés au potentiel du secteur
- Équilibre entre objectifs de volume de marge et de conquête
- Rituels de pilotage et points de prévision
- Indicateurs d'activité à distinguer des indicateurs de résultat
Accompagner sans reprendre la vente
- Accompagnement terrain et restitution au vendeur
- Traitement des écarts de performance qui s'installent
- Recrutement et intégration des nouveaux commerciaux
- Relation avec la direction générale et les autres directions
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Directeurs commerciaux nouvellement nommés responsables des ventes et dirigeants assurant eux-mêmes le pilotage de la fonction commerciale.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Le centre de gravité est l'organisation et le pilotage : dimensionnement de l'équipe, découpage des secteurs, fixation des objectifs, rituels de suivi et choix des indicateurs. Le recrutement n'est traité que sous l'angle du dimensionnement, c'est-à-dire du nombre et du profil de postes qu'une couverture de marché suppose.
Vous posez d'abord des règles explicites de répartition, fondées sur le potentiel des marchés plutôt que sur l'historique, puis vous préparez l'argumentation individuelle auprès de chaque commercial concerné. La session traite aussi des mesures d'accompagnement qui rendent un redécoupage acceptable, comme l'étalement de la bascule ou la reprise d'objectifs.
Venir avec la répartition actuelle des portefeuilles et les volumes réalisés par secteur permet de travailler sur son propre cas plutôt que sur un exemple théorique. À l'issue, vous savez construire un objectif individuel cohérent avec le potentiel réel d'un secteur et l'expliquer sans le réduire à une part du budget global.