Enseignes de la grande distribution : préparer, négocier et suivre le plan d’affaires
Deux jours pour aborder la négociation annuelle avec une centrale d'achat sans y laisser sa marge
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Tous niveaux
- Finançable OPCO
Face à une centrale d'achat le rapport de force est rarement favorable au fournisseur. Les demandes portent sur le tarif mais aussi sur les budgets promotionnels les volumes engagés et la logistique. Un point cédé sur un poste se retrouve rarement compensé sur un autre.
Ces 14 heures de formation portent sur la relation avec les enseignes de distribution et sur leur cycle de négociation annuel. Les participants préparent un plan d'affaires chiffré construisent leurs contreparties poste par poste et s'entraînent face aux méthodes propres aux acheteurs de centrale. Le suivi de l'accord en cours d'année est également traité.
Objectifs pédagogiques
- Analyser la structure de décision d'une enseigne et le rôle de ses acheteurs
- Construire un plan d'affaires chiffré par enseigne
- Préparer ses contreparties sur le tarif les volumes et les opérations promotionnelles
- Répondre aux méthodes de pression employées en centrale d'achat
- Suivre l'application de l'accord conclu tout au long de l'année
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Comprendre l'organisation que l'on a en face
- Rôles respectifs de la centrale et des points de vente
- Objectifs et contraintes d'un acheteur d'enseigne
- Place des marques nationales et des produits à marque de distributeur
- Cycle annuel de la relation fournisseur
Chiffrer avant de s'asseoir
- Construction du plan d'affaires par enseigne
- Analyse de la rentabilité de la relation
- Postes négociables et coût réel de chacun
- Définition des contreparties attendues
Face aux méthodes de la centrale
- Déroulement type d'un rendez-vous de négociation annuelle
- Demandes de dernière minute et remise en cause globale
- Gestion des budgets promotionnels et des contreparties associées
- Traitement des menaces de déréférencement
Faire vivre ce qui a été signé
- Formalisation des engagements de chaque partie
- Suivi des opérations promotionnelles prévues
- Traitement des écarts logistiques et des litiges
- Préparation de la négociation suivante
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
Aucune session programmée sur ce lieu pour le moment. Demandez une date.
À qui s'adresse cette formation ?
Responsables comptes clés chefs de secteur responsables commerciaux et chefs de produit intervenant auprès des enseignes de distribution.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Les deux temps sont traités, mais dans un ordre précis : la préparation et la conduite de la négociation avec la centrale, puis le suivi de l'application de l'accord tout au long de l'année. Le travail de terrain en magasin n'est abordé que comme prolongement de ce qui a été signé en amont.
Vous préparez des contreparties articulées sur le tarif, les volumes et les opérations promotionnelles, de sorte que toute demande trouve une réponse autre que oui ou non. La session traite les méthodes de pression les plus courantes en centrale et la façon de maintenir sa position sans compromettre la suite des échanges.
L'historique des volumes et des conditions accordées, la part de chaque référence et le coût des opérations promotionnelles menées l'année précédente suffisent à travailler sur un cas réel. À partir de là, vous savez analyser la structure de décision de l'enseigne et construire un plan d'affaires que vous pouvez défendre poste par poste.