Équipes commerciales : animer le quotidien, motiver et entretenir la dynamique
Deux jours pour donner du rythme à son équipe commerciale et relancer les vendeurs qui décrochent
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Une équipe commerciale se démobilise sans prévenir. Les réunions deviennent des tours de table de chiffres les challenges ne font plus réagir et deux ou trois vendeurs s'installent dans un niveau de résultats médiocre. Le manager pris par son propre reporting s'en aperçoit tard.
Ces 14 heures se concentrent sur l'animation quotidienne et les leviers de motivation individuels. Les participants retravaillent le format de leur réunion commerciale préparent leurs entretiens de suivi et construisent des actions de reconnaissance. Le parcours complet du métier de manager commercial est traité séparément sur un format long.
Objectifs pédagogiques
- Identifier les leviers de motivation propres à chaque vendeur
- Structurer une réunion commerciale qui produit des décisions
- Conduire un entretien de suivi individuel orienté action
- Concevoir un challenge dont les effets indésirables sont anticipés
- Relancer un vendeur installé dans une baisse de résultats
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Au-delà de la prime
- Sources de motivation individuelle et signes de démobilisation
- Effets et limites de la rémunération variable
- Reconnaissance du travail et autonomie accordée
- Analyse des situations individuelles de son équipe
Des réunions qui servent à quelque chose
- Ordre du jour d'une réunion commerciale utile
- Partage des pratiques entre vendeurs
- Annonce d'un objectif ou d'une mauvaise nouvelle
- Rythme des points collectifs et individuels
Le face-à-face qui fait bouger
- Préparation de l'entretien de suivi d'activité
- Formulation d'un constat factuel sans jugement
- Engagement du vendeur sur des actions datées
- Entretien de relance après plusieurs mois faibles
Entretenir l'élan
- Construction d'un challenge et choix de ses critères
- Effets indésirables sur la coopération
- Célébration des réussites et rituels d'équipe
- Maintien de la dynamique après une période difficile
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Managers commerciaux chefs des ventes responsables régionaux et animateurs de réseaux de vente.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Le fil conducteur est l'animation : réunions commerciales, entretiens de suivi individuels, challenges, relance d'un vendeur en perte de rythme. Les indicateurs n'y servent que de support à l'échange avec le vendeur, la construction du plan d'actions relevant d'un autre programme.
Vous travaillez l'entretien qui fait d'abord dire au vendeur ce qui a changé dans son activité, avant d'imposer un plan, puis la formulation d'engagements observables sur les semaines suivantes. Les cas traités distinguent la baisse liée au portefeuille de celle liée au rythme de prospection.
La répartition des portefeuilles, l'ancienneté et les écarts de performance conditionnent le choix des critères : un challenge indexé sur le seul chiffre d'affaires récompense souvent le secteur plutôt que l'effort. La session apprend à anticiper ces effets indésirables avant le lancement.