Face aux acheteurs professionnels : décoder leurs méthodes, argumenter et conclure
Deux jours pour comprendre le métier de l'acheteur et négocier avec lui sur un terrain connu
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
L'acheteur professionnel a été formé à obtenir des conditions. Il dispose de grilles d'évaluation de comparatifs de fournisseurs et d'objectifs chiffrés que le commercial ignore. Celui-ci découvre les critères de choix une fois la décision prise.
Ces 14 heures de formation abordent la négociation par le métier de l'acheteur plutôt que par la seule technique de vente. Les participants découvrent ses méthodes de travail ses indicateurs et ses contraintes internes. Ils apprennent à construire une argumentation qui répond aux critères d'évaluation des achats et à défendre leurs conditions pendant l'entretien.
Objectifs pédagogiques
- Décrire les missions et les indicateurs d'un service achats
- Identifier les critères d'évaluation appliqués aux fournisseurs
- Construire une argumentation fondée sur le coût complet pour le client
- Répondre aux demandes de justification et de transparence sur les coûts
- Défendre ses conditions commerciales face à une demande d'alignement
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Ses objectifs ses outils ses contraintes
- Missions et indicateurs de la fonction achats
- Panel fournisseurs et politique de consultation
- Critères d'évaluation et notation des fournisseurs
- Marges de manœuvre réelles d'un acheteur
Entrer avec les bonnes informations
- Recherche d'informations sur l'entreprise cliente et son marché
- Anticipation des critères de comparaison appliqués
- Construction du dossier de valeur pour le client
- Définition des conditions à défendre
Parler coût complet et maîtrise du risque
- Argumentation par le coût complet d'utilisation
- Preuves de fiabilité et de continuité de service
- Réponse aux demandes de décomposition des coûts
- Valorisation des services associés à l'offre
Répondre sans céder mécaniquement
- Réponse à une demande d'alignement sur un concurrent
- Traitement des demandes de gestes commerciaux répétées
- Négociation des conditions de paiement et de service
- Conclusion et formalisation des engagements
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux technico-commerciaux ingénieurs d'affaires et responsables de comptes vendant à des services achats structurés.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
La première partie est consacrée au métier de l'acheteur : ses missions, ses indicateurs et les critères par lesquels il évalue puis classe ses fournisseurs. Les techniques de réponse viennent ensuite, car elles n'ont de portée qu'une fois compris ce que l'acheteur doit justifier en interne.
Vous travaillez le niveau de détail que vous pouvez fournir sans exposer votre structure de marge, et la manière de réorienter l'échange vers le coût complet supporté par le client. La formation distingue les demandes de transparence qui relèvent d'une pratique d'achat normale de celles qui servent d'abord de levier de pression.
Il faut identifier ce que votre solution évite au client sur la durée : temps passé, pannes, stocks immobilisés, formation des utilisateurs ou coûts de changement de fournisseur. Vous repartez avec une trame qui relie chacun de ces postes à un élément de votre offre et qui tient face à une demande d'alignement sur un concurrent.