Grands comptes : négocier les accords-cadres, piloter la marge et déployer
Tenir la négociation annuelle face à des acheteurs professionnels sans perdre la maîtrise de la marge
- Certifié Qualiopi
- 8 jours — 56 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Face à un grand compte la relation se joue à deux niveaux. L'acheteur central négocie des conditions cadres et mesure chaque point de remise pendant que les sites ou les filiales achètent au quotidien. Le responsable grands comptes subit la pression tarifaire année après année et découvre que l'accord signé n'est pas appliqué sur le terrain.
Cinquante-six heures centrées sur la négociation et le pilotage des accords. À la différence du parcours consacré aux comptes stratégiques qui porte sur le plan de compte et la création de valeur conjointe ce programme traite le référencement les conditions commerciales la défense de la marge et le déploiement de l'accord auprès du réseau interne.
Objectifs pédagogiques
- Analyser la structure d'achat et les enjeux économiques d'un grand compte
- Préparer une négociation annuelle avec ses objectifs et ses contreparties
- Construire une offre tarifaire et des conditions commerciales défendables
- Conduire la négociation face à des acheteurs professionnels
- Piloter la marge et le respect des engagements pris
- Déployer l'accord auprès des équipes commerciales et des sites clients
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Lire l'organisation avant de négocier
- Structure d'achat centralisée et rôle des sites
- Enjeux économiques et indicateurs suivis par le client
- Politique achats et critères de référencement
- Position des fournisseurs concurrents
- Analyse de l'historique de la relation
Entrer puis rester au catalogue
- Réponse aux consultations et aux appels d'offres
- Constitution du dossier de référencement
- Construction de la gamme et des tarifs proposés
- Conditions logistiques et niveaux de service
- Chiffrage du coût de service du compte
Ne rien concéder sans contrepartie
- Analyse des demandes de l'acheteur et de leur coût
- Définition des objectifs plancher et des points de rupture
- Inventaire des contreparties mobilisables
- Scénarios de négociation et préparation des arguments
- Constitution du dossier de négociation
Tenir face à l'acheteur
- Ouverture et cadrage de l'entretien
- Techniques de pression employées par les acheteurs professionnels
- Échange de concessions et gestion du temps
- Blocages menaces de déréférencement et sorties de crise
- Formalisation de l'accord et de ses annexes
Faire appliquer ce qui a été signé
- Communication de l'accord aux équipes commerciales
- Application des conditions sur les sites et les filiales
- Suivi des volumes des remises et de la marge réalisée
- Traitement des écarts et des litiges
- Bilan annuel et préparation de la négociation suivante
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
Aucune session programmée sur ce lieu pour le moment. Demandez une date.
À qui s'adresse cette formation ?
Responsables grands comptes ingénieurs d'affaires et responsables des ventes en charge de clients à achat centralisé.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Il couvre le cycle entier d'un grand compte à achat centralisé : analyse de la structure d'achat, préparation et conduite de la négociation annuelle, puis pilotage de la marge et déploiement de l'accord auprès des sites. La négociation y occupe une place centrale, mais elle est traitée comme un moment d'une relation qui se joue toute l'année.
Une séquence entière porte sur le déploiement : identification des relais locaux, information des équipes commerciales de votre côté, suivi des commandes hors accord et traitement des écarts avec la centrale. L'expérience montre que l'accord signé ne produit ses effets que si quelqu'un en assure le relais site par site.
Une compréhension des composantes de votre prix et de ce qui pèse sur la marge est nécessaire, car la construction des conditions commerciales s'appuie dessus. Le parcours vous rend ensuite capable de bâtir une offre tarifaire défendable poste par poste et de suivre le respect des engagements pris au fil de l'année.