Ingénieur d’affaires : détecter les projets, chiffrer l’offre et défendre la marge
Six journées pour conduire une affaire de la détection du projet jusqu'à la signature et à la marge tenue
- Certifié Qualiopi
- 6 jours — 42 h
- Présentiel ou à distance
- Tous niveaux
- Finançable OPCO
L'ingénieur d'affaires arrive souvent trop tard sur les projets. Le cahier des charges est déjà écrit par un concurrent les critères de choix sont figés et la discussion se réduit au prix. À l'inverse une affaire gagnée sans chiffrage solide se dégrade dès les premiers avenants.
Ces 42 heures couvrent le métier dans son ensemble : détection amont qualification analyse du jeu des acteurs construction de l'offre négociation puis pilotage de l'affaire après la signature. Chaque participant travaille sur ses propres dossiers et repart avec une méthode de chiffrage et un plan de couverture de son territoire.
Objectifs pédagogiques
- Qualifier une affaire selon son enjeu sa faisabilité et sa probabilité de gain
- Cartographier les décideurs prescripteurs et utilisateurs d'un projet
- Chiffrer une solution en intégrant les coûts indirects et les aléas
- Rédiger une proposition lisible par un décideur non technique
- Négocier les conditions commerciales sans céder la marge
- Piloter une affaire signée jusqu'à sa clôture financière
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Du portefeuille à la liste de projets
- Analyse du portefeuille et repérage des comptes à potentiel
- Détection des projets en amont du cahier des charges
- Critères de qualification d'une affaire
- Construction d'un plan de couverture du territoire
Comprendre avant de proposer
- Entretien de découverte auprès des fonctions techniques et des achats
- Cartographie des décideurs prescripteurs et utilisateurs
- Identification des critères de choix réels et des critères affichés
- Repérage des concurrents déjà présents chez le client
Du besoin à la proposition
- Structuration de la solution et de ses options
- Méthode de chiffrage et prise en compte des coûts indirects
- Traitement des demandes situées hors périmètre
- Rédaction d'une synthèse destinée au décideur
Tenir le prix et les conditions
- Préparation des concessions et des contreparties associées
- Réponse aux demandes de remise formulées par les acheteurs
- Négociation des délais de paiement et des clauses de révision
- Verrouillage des engagements avant signature
La marge se perd après la vente
- Passage de relais aux équipes de réalisation
- Suivi des avenants et des évolutions de périmètre
- Traitement des écarts et des réclamations
- Préparation des affaires suivantes chez le même client
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Ingénieurs d'affaires chargés d'affaires commerciaux grands comptes et profils techniques évoluant vers une fonction d'affaires.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Il est construit pour cette transition : qualification des affaires, cartographie des décideurs et des prescripteurs, chiffrage intégrant les coûts indirects et les aléas, rédaction d'une proposition lisible par un décideur non technique, négociation puis pilotage jusqu'à la clôture financière.
Vous travaillez une structure de chiffrage faisant apparaître le temps des fonctions support, les déplacements, les aléas techniques et les coûts de garantie. Les cas traités montrent comment une affaire gagnée sur le prix devient déficitaire au stade de l'exécution.
La session fait restructurer vos propositions autour de la décision attendue : ce qui est proposé, ce que cela change pour le client, ce qui est engagé et à quelles conditions, le détail technique passant en annexe. Les documents que vous apportez sont retravaillés en atelier.