Leadership du commercial : asseoir sa posture, influencer et mobiliser en interne
Deux jours pour peser dans la relation client et obtenir des services internes ce dont vos affaires ont besoin
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel
- Tous niveaux
- Finançable OPCO
Un commercial dépend de personnes sur lesquelles il n'a aucune autorité : production logistique bureau d'études administration des ventes. Face au client il doit aussi tenir une position sans se réfugier derrière sa hiérarchie. Sans leadership la relation se réduit à transmettre des demandes et à subir des refus.
Ces 14 heures travaillent la posture du commercial et sa capacité d'influence. Les participants identifient leur style dominant apprennent à défendre un point de vue face à un client à obtenir l'appui de leurs interlocuteurs internes et à assumer un désaccord. Le parcours porte sur la posture là où un module de persuasion travaille la construction de l'argument.
Objectifs pédagogiques
- Identifier son style relationnel dominant et ses effets sur ses interlocuteurs
- Affirmer une position face à un client sans rompre la relation
- Obtenir la coopération d'un service interne sans autorité hiérarchique
- Formuler un désaccord de manière recevable
- Préparer un entretien d'influence auprès d'un interlocuteur réticent
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Se connaître pour peser
- Comportements de fuite d'attaque et d'affirmation
- Effets de son style sur les clients et les collègues
- Signaux non verbaux et cohérence du discours
- Repères d'affirmation en situation tendue
Faire avancer les autres services
- Compréhension des contraintes de ses interlocuteurs internes
- Formulation d'une demande argumentée et négociée
- Construction d'appuis durables dans l'entreprise
- Traitement d'un refus et recherche d'alternatives
Tenir sa position
- Refus argumenté d'une demande hors cadre
- Annonce d'une hausse tarifaire ou d'un changement de conditions
- Réponse à une pression sur les délais
- Maintien de la relation après un désaccord
Entraîner autour de ses affaires
- Mobilisation d'une équipe projet autour d'un dossier
- Prise de parole devant un auditoire interne
- Fiabilité des engagements pris et crédibilité
- Plan de progrès personnel
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux ingénieurs d'affaires chargés de comptes et technico-commerciaux souhaitant renforcer leur influence sans lien hiérarchique.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Elle vise le commercial qui doit obtenir des décisions sans autorité hiérarchique : convaincre un service interne, tenir une position face à un client, faire avancer un dossier auprès de fonctions qui ne lui sont pas rattachées. L'encadrement d'une équipe de vente relève d'un autre programme.
Vous travaillez la formulation d'une demande qui expose l'enjeu pour l'interlocuteur et pas seulement pour le client, la négociation d'une échéance tenable et la relance sans recours immédiat à la hiérarchie. Les mises en situation reprennent des blocages avec la logistique, la production et l'administration des ventes.
La session distingue l'affirmation d'une position et la fermeté de ton, puis travaille la formulation d'un désaccord recevable : ce qui est refusé, pourquoi, et ce qui reste possible. Vous identifiez d'abord votre style relationnel dominant et ses effets sur les interlocuteurs difficiles.