Manager commercial : structurer l’équipe, piloter l’activité et faire progresser
Six journées pour prendre la fonction de manager commercial et tenir à la fois les chiffres et les hommes
- Certifié Qualiopi
- 6 jours — 42 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Un bon vendeur promu manager continue souvent de vendre à la place de son équipe. Les objectifs sont répartis au prorata le reporting occupe les réunions et les accompagnements terrain sautent dès que le mois est tendu. Les écarts de performance entre vendeurs se creusent sans que personne ne les traite.
Ces 42 heures construisent la fonction dans sa globalité : organisation de l'équipe fixation et répartition des objectifs accompagnement individuel animation collective et pilotage de l'activité. La formation se distingue des modules courts d'animation par le temps consacré au recrutement à l'intégration et au traitement des situations difficiles.
Objectifs pédagogiques
- Définir le périmètre de son rôle et les délégations accordées à son équipe
- Répartir des objectifs commerciaux et les argumenter individuellement
- Conduire un accompagnement terrain suivi d'un débriefing structuré
- Mener les entretiens individuels de suivi d'activité
- Traiter une baisse de performance ou un désengagement
- Piloter l'activité à partir d'indicateurs amont et non du seul chiffre
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Passer de vendeur à manager
- Missions du manager commercial et arbitrage de son temps
- Positionnement face à d'anciens collègues
- Règles de fonctionnement posées avec l'équipe
- Délégations accordées et points de contrôle
Répartir sans démobiliser
- Analyse des portefeuilles et des potentiels de secteur
- Méthodes de répartition des objectifs entre vendeurs
- Entretien de fixation d'objectif individuel
- Articulation entre objectifs de résultat et objectifs d'activité
Développer chaque vendeur
- Préparation d'une tournée d'accompagnement
- Observation sans reprise de la main pendant l'entretien client
- Débriefing structuré et formulation d'axes de progrès
- Plan de développement individuel et suivi dans la durée
Faire vivre l'équipe
- Réunion commerciale utile et rythme d'animation
- Leviers de reconnaissance autres que la prime
- Challenges et effets indésirables à anticiper
- Circulation des bonnes pratiques entre vendeurs
Tenir les chiffres et les cas délicats
- Choix des indicateurs d'activité et de conversion
- Revue de pipeline et fiabilisation des prévisions
- Entretien de recadrage face à une baisse durable de résultats
- Traitement d'un désengagement ou d'un départ annoncé
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
Aucune session programmée sur ce lieu pour le moment. Demandez une date.
À qui s'adresse cette formation ?
Managers commerciaux nouvellement nommés chefs des ventes responsables régionaux et commerciaux appelés à encadrer une équipe.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
L'accompagnement terrain en fait partie de façon complète : préparation de la tournée avec le commercial, répartition des rôles pendant l'entretien client et débriefing structuré qui suit. Le pilotage par les indicateurs et les entretiens individuels de suivi constituent l'autre moitié du parcours.
Vous travaillez la distinction entre un problème de compétence, de moyens et de motivation, car la réponse managériale n'est pas la même dans les trois cas. La séquence sur le désengagement porte sur la conduite de l'entretien, sur les faits à réunir avant de le mener et sur les engagements à formaliser ensuite.
Disposer des objectifs de son équipe et des indicateurs actuellement suivis permet de travailler sur son propre tableau plutôt que sur un exemple. Le parcours insiste sur le pilotage par les indicateurs amont, c'est-à-dire l'activité de prospection et le flux d'affaires, et non par le seul chiffre réalisé qui arrive trop tard pour corriger.