Marketing achats : segmenter le portefeuille, analyser les marchés et prioriser
Savoir où porter l'effort quand le portefeuille compte des centaines de références fournisseurs
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Un portefeuille d'achats se traite rarement famille par famille : on répond aux demandes, on renégocie ce qui remonte et on laisse dormir le reste. L'effort se concentre alors là où il est réclamé et non là où il rapporte, pendant que des familles entières n'ont pas été revues depuis longtemps.
Deux jours pour construire une vision d'ensemble : classer les dépenses en familles cohérentes, analyser les marchés fournisseurs et les rapports de force, positionner chaque famille sur une matrice d'enjeu et en déduire une stratégie d'achat différenciée. Les participants repartent avec la cartographie de leur propre portefeuille et un plan d'actions séquencé.
Objectifs pédagogiques
- Classer les dépenses en familles d'achats cohérentes
- Analyser un marché fournisseur et son rapport de force
- Positionner chaque famille sur une matrice d'enjeu et de risque
- Déduire une stratégie d'achat adaptée à chaque segment
- Construire un plan d'actions priorisé sur le portefeuille
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Construire des familles qui ont un sens
- Exploiter les données comptables et fournisseurs disponibles
- Regrouper les dépenses par marché fournisseur plutôt que par service
- Repérer les dépenses dispersées entre plusieurs entités
- Fiabiliser la nomenclature et la maintenir dans le temps
Comprendre le terrain avant d'agir
- Identifier la structure de l'offre et les acteurs crédibles
- Repérer les déterminants du prix et leur évolution
- Évaluer l'attrait que représente l'entreprise pour ses fournisseurs
- Rechercher les solutions de substitution disponibles
Concentrer l'effort là où il compte
- Croiser le poids de la dépense et le risque d'approvisionnement
- Situer chaque famille sur une matrice de portefeuille
- Choisir entre mise en concurrence partenariat et sécurisation
- Arbitrer entre gain rapide et travail de fond
Passer de l'analyse à la décision
- Définir une stratégie par famille et ses leviers
- Estimer la charge de travail et les gains attendus
- Séquencer les actions sur l'exercice à venir
- Présenter le plan aux prescripteurs et à la direction
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Acheteurs et responsables achats ainsi que contrôleurs de gestion associés à l'analyse des dépenses et à la définition des priorités.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
L'analyse des dépenses décrit ce que vous achetez, le marketing achats ajoute la lecture du marché amont et du rapport de force pour en déduire une stratégie par segment. La formation enchaîne les deux : constitution de familles cohérentes, positionnement sur une matrice d'enjeu et de risque, puis plan d'actions priorisé.
Vous partez des données disponibles et construisez une nomenclature par usage plutôt que par compte comptable, quitte à retraiter manuellement les postes les plus importants. Une segmentation imparfaite mais stable est plus exploitable qu'un découpage exhaustif impossible à tenir dans le temps.
Un extrait des dépenses par fournisseur sur un exercice complet suffit pour conduire les travaux sur vos propres familles. Vous en sortez avec une segmentation, un positionnement de chaque famille sur une matrice d'enjeu et de risque et une stratégie d'achat différenciée par segment.