Métier commercial : organiser sa prospection, mener la vente et fidéliser
Acquérir les gestes du métier de commercial depuis la prise de rendez-vous jusqu'au suivi du client
- Certifié Qualiopi
- 8 jours — 56 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Prendre un poste commercial sans formation au métier expose à des réflexes coûteux. On parle au lieu d'écouter. On cède sur le prix à la première objection. On oublie de relancer une affaire en sommeil. Le portefeuille confié s'érode faute de méthode et le chiffre finit par dépendre de la seule bonne volonté.
Cinquante-six heures pour acquérir le cycle complet de la vente sur un portefeuille confié. Le programme se distingue d'un parcours de développement commercial orienté vers l'ouverture de marchés car il traite ici l'organisation du secteur la découverte la négociation et la fidélisation des clients existants.
Objectifs pédagogiques
- Organiser son activité et son secteur selon le potentiel des clients
- Préparer et obtenir des rendez-vous qualifiés
- Conduire un entretien de vente depuis la découverte jusqu'à la conclusion
- Argumenter en valeur et traiter les objections courantes
- Défendre son prix et ses conditions commerciales
- Fidéliser son portefeuille et développer les ventes additionnelles
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Donner du temps aux bons clients
- Analyse du portefeuille et du potentiel par client
- Découpage du secteur et plan de tournée
- Rythme d'activité et gestion des priorités
- Utilisation de l'outil de gestion de la relation client
- Préparation des visites et des dossiers
Écouter avant de proposer
- Prise de rendez-vous par téléphone
- Ouverture de l'entretien et instauration de la confiance
- Techniques de questionnement et reformulation
- Identification des besoins explicites et implicites
- Validation des priorités du client
Relier l'offre au besoin exprimé
- Construction d'un argumentaire à partir des besoins recueillis
- Preuves démonstrations et références clients
- Typologie des objections et méthodes de réponse
- Objection sur le prix et objection sur la concurrence
- Reprise de l'argumentation après une objection
Conclure sans brader
- Préparation des marges de manœuvre et des contreparties
- Défense du prix et des conditions commerciales
- Signaux d'achat et techniques de conclusion
- Formalisation de l'accord et de la commande
- Analyse des affaires non conclues
Faire durer la relation
- Suivi de la commande et gestion des aléas
- Traitement des réclamations
- Ventes additionnelles et montée en gamme
- Rythme de contact selon le type de client
- Bilan d'activité et plan de progrès
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
Aucune session programmée sur ce lieu pour le moment. Demandez une date.
À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux débutants ainsi que techniciens et assistants évoluant vers une fonction de vente et personnes en reconversion professionnelle.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Il est construit pour cela : il reprend le métier dans son enchaînement complet, de l'organisation du secteur à la fidélisation, sans supposer de pratique antérieure de la vente. Les techniciens et assistants qui évoluent vers une fonction commerciale y retrouvent la partie relationnelle et méthodologique qui leur manque souvent.
Une partie du parcours est consacrée à l'organisation de l'activité : classement des clients selon leur potentiel, temps réservé à la prospection et protection de ce temps face aux urgences du portefeuille existant. Vous travaillez sur un rythme tenable plutôt que sur un planning théorique que la première semaine ferait voler en éclats.
Vous êtes en mesure de préparer et d'obtenir des rendez-vous qualifiés, de conduire un entretien de la découverte à la conclusion, d'argumenter en valeur et de défendre vos conditions commerciales. Le parcours vous donne aussi une trame de suivi pour développer les ventes additionnelles sur les clients déjà acquis.