Négociation contractuelle pour juristes : préparer, argumenter et conclure
Sortir du rôle de relecteur pour peser réellement sur l'issue des négociations contractuelles
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel
- Perfectionnement
- Finançable OPCO
Le juriste est souvent appelé en fin de parcours pour valider un contrat déjà négocié par les opérationnels. Il devient alors celui qui bloque, sans avoir eu la main sur les arbitrages économiques. Les points durs se répètent d'une affaire à l'autre et les concessions se décident dans l'urgence, juste avant la signature.
Ces deux jours portent sur la conduite de la négociation elle-même et non sur la rédaction des clauses : préparation des marges de manœuvre, séquencement des concessions, gestion des rapports de force et formalisation de l'accord. Les participants négocient des dossiers complets en binôme et analysent leurs comportements à chaud.
Objectifs pédagogiques
- Préparer une négociation en identifiant ses positions de repli et ses points non négociables
- Construire une argumentation juridique compréhensible par des interlocuteurs opérationnels
- Conduire les échanges en maîtrisant le rythme et l'ordre des concessions
- Traiter les blocages et les situations de rapport de force déséquilibré
- Formaliser l'accord obtenu pour éviter sa remise en cause ultérieure
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Savoir ce que l'on peut céder avant d'entrer en séance
- Analyse des intérêts respectifs au delà des positions affichées
- Définition des points non négociables et des marges de repli
- Évaluation de la solution de rechange en cas d'échec
- Répartition des rôles entre juriste et opérationnel
Tenir le rythme et l'ordre des concessions
- Ouverture et cadrage de la séance
- Questionnement et vérification de la demande réelle
- Séquencement des concessions et contrepartie systématique
- Gestion du temps et des interruptions de séance
Négocier depuis une position défavorable
- Traitement des exigences de dernière minute
- Réponse aux arguments d'autorité et aux conditions générales imposées
- Négociation face à un donneur d'ordre en position dominante
- Sortie de blocage et recours à l'escalade interne
Transformer l'accord oral en engagement tenable
- Récapitulatif des points acquis et validation en séance
- Rédaction des comptes rendus et des accords de principe
- Vérification de la cohérence entre accord négocié et contrat signé
- Transmission des points de vigilance au suivi d'exécution
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Juristes d'entreprise, responsables contrats, acheteurs et commerciaux amenés à négocier avec une direction juridique.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Le niveau 1 de Make the Deal porte sur la conduite de la négociation : préparation des positions de repli, ordre des concessions, traitement des blocages et formalisation de l'accord obtenu. La rédaction des clauses relève d'autres modules et est supposée acquise ici.
L'argumentation doit être traduite en conséquences concrètes pour l'activité plutôt qu'exposée en termes juridiques. La formation entraîne à cette traduction et à la tenue du rythme des échanges quand la pression commerciale pousse à céder sur un point non négociable.
Le programme traite ces situations, les marges réelles dont on dispose face à un donneur d'ordre en position forte et les points sur lesquels il reste possible d'obtenir une contrepartie. Les mises en situation portent sur des négociations de contrats d'affaires.