Négociation des achats publics : préparer, conduire et conclure ses échanges
Deux jours pour négocier avec les candidats dans le respect strict de l'égalité de traitement
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Beaucoup d'acheteurs publics n'osent pas négocier. Ils craignent de rompre l'égalité entre les candidats ou de fragiliser leur procédure. Résultat les offres sont acceptées telles quelles et des marges de progrès évidentes sur le prix les délais ou le niveau de service restent inexploitées faute de méthode et de cadre écrit.
Ces deux journées portent sur la conduite même de la négociation et non sur le choix de la procédure. Les participants apprennent à annoncer la négociation dans le règlement de consultation à préparer leurs objectifs à mener les séances et à tracer les échanges. Les entraînements se font en face à face avec un candidat joué par un autre participant.
Objectifs pédagogiques
- Identifier les situations dans lesquelles la négociation est ouverte à l'acheteur
- Annoncer les modalités de négociation dans les documents de la consultation
- Préparer ses objectifs et ses marges de manœuvre avant chaque séance
- Conduire une séance de négociation et faire préciser une offre
- Garantir l'égalité de traitement et la confidentialité entre candidats
- Formaliser les résultats de la négociation et sécuriser l'offre finale
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Ce qui est permis et ce qui ne l'est jamais
- Situations dans lesquelles l'acheteur peut négocier
- Rédaction des modalités de négociation dans le règlement de la consultation
- Limites tenant à l'égalité de traitement et à la confidentialité des offres
- Traçabilité des échanges et constitution du dossier de procédure
Savoir ce que l'on vient chercher
- Analyse de l'offre initiale et repérage des points négociables
- Distinction entre le prix et les autres leviers de valeur
- Fixation de l'objectif et du point de rupture pour chaque levier
- Connaissance du marché fournisseur et de ses contraintes
Tenir son cadre en face à face
- Ouverture de la séance et rappel des règles communes
- Techniques de questionnement pour faire préciser une offre
- Traitement des arguments de justification du prix
- Gestion des tentatives de pression ou de contournement
Transformer l'échange en engagement contractuel
- Demande d'offre finale et délai laissé aux candidats
- Vérification de la cohérence entre l'offre négociée et les pièces du marché
- Rédaction du rapport de présentation et motivation du choix
- Réponse à un candidat qui conteste le déroulement de la négociation
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Acheteurs publics gestionnaires de marchés et prescripteurs techniques associés au choix des fournisseurs.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
La négociation n'est ouverte ni dans toutes les procédures ni à toutes les étapes : la formation commence par identifier les situations où elle est possible et par la façon de l'annoncer dans les documents de la consultation. Négocier sans l'avoir prévu fragilise la procédure, ce point est traité d'emblée.
Les règles portent sur l'information donnée à chacun, la confidentialité des offres et la symétrie des échanges : ce qui est demandé à l'un doit l'être à tous, sans divulguer la solution d'un candidat à un autre. Les participants s'entraînent sur des séances simulées à partir de consultations réelles.
La préparation porte sur l'analyse préalable de l'offre, les points à faire préciser, les objectifs à atteindre et les marges de manœuvre acceptables. La formation fait construire cette préparation sur un dossier apporté par le participant, puis formaliser les résultats obtenus pour sécuriser l'offre finale.