Négociation en marchés publics : cadrer, conduire et sécuriser les échanges
Conduire une négociation qui améliore réellement les offres sans fragiliser la procédure
- Certifié Qualiopi
- 1,50 jours — 10,50 h
- Présentiel ou à distance
- Expert
- Finançable OPCO
Le règlement de la consultation prévoit la négociation mais rien n'a été préparé. Les échanges se concentrent sur le seul prix, les candidats maintiennent leurs positions et les services techniques découvrent en séance des variantes non instruites. Le gain reste faible et une traçabilité incomplète expose la collectivité en cas de recours.
Cette journée s'adresse aux praticiens confirmés d'une collectivité territoriale. Elle porte sur la stratégie propre à l'acheteur local : cadrage dans les documents de la consultation, préparation des points négociables avec les services, conduite des séances face à des candidats aguerris et traçabilité qui résiste au contrôle.
Objectifs pédagogiques
- Identifier les procédures ouvrant la négociation et les marges de manoeuvre associées
- Rédiger dans les documents de la consultation les clauses qui organisent la négociation
- Construire une stratégie de négociation à partir de l'analyse comparée des offres
- Conduire les séances en respectant l'égalité de traitement des candidats
- Formaliser la traçabilité des échanges et la motivation du choix final
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Sécuriser avant d'ouvrir les échanges
- Procédures qui autorisent la négociation et conséquences sur le calendrier
- Rédaction des clauses de négociation dans le règlement de la consultation
- Définition en amont des points négociables et des lignes à ne pas franchir
- Association des services prescripteurs à la préparation technique
Peser sur le contenu autant que sur le prix
- Lecture des offres pour repérer les leviers de progrès réels
- Hiérarchisation des demandes entre technique délai et prix
- Techniques de questionnement face à un candidat qui se retranche derrière son offre
- Gestion des séances successives et des demandes de précision écrites
Résister au contrôle et au recours
- Comptes rendus de séance et pièces à conserver au dossier
- Égalité de traitement et information identique donnée à tous les candidats
- Motivation du rapport d'analyse après négociation
- Points de contestation les plus fréquents devant le juge des référés
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Acheteurs publics confirmés ainsi que responsables de la commande publique et juristes marchés en collectivité territoriale.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Le cadre impose l'égalité de traitement des candidats, la traçabilité des échanges et le respect de ce qui a été annoncé dans les documents de la consultation. La marge de manœuvre existe, mais elle se prépare en amont, et ce niveau en travaille la construction avec des acheteurs confirmés.
Le règlement de la consultation précise le nombre de tours, les éléments négociables, le format des échanges et le calendrier, faute de quoi la conduite des séances devient contestable. La séance travaille cette rédaction à partir de documents réels apportés par les participants.
Chaque tour laisse une trace écrite symétrique entre les candidats, depuis l'invitation jusqu'au compte rendu et à la remise de l'offre finale. La formation relie cette traçabilité à la motivation de la décision, qui doit se comprendre à la seule lecture du dossier.