Négociations fournisseurs distributeurs : sécuriser la convention et prévenir les risques
Maîtriser le déroulement juridique de la négociation annuelle et les contentieux qui en découlent
- Certifié Qualiopi
- 1 jour — 7 h
- Présentiel ou à distance
- Expert
- Finançable OPCO
La négociation entre fournisseurs et distributeurs se joue dans un cadre contraint : conditions générales de vente socle de la discussion, demandes de contreparties, services distincts facturés, pénalités logistiques et convention écrite à conclure dans un calendrier imposé. Les échanges laissent des traces écrites qui pourront être produites en cas de contrôle ou de litige.
Cette journée de sept heures s'adresse à des praticiens confirmés : analyse des points de friction de la négociation annuelle, rédaction et relecture de la convention, qualification des pratiques restrictives et construction d'une défense face à une demande de déséquilibre significatif ou à un contrôle administratif.
Objectifs pédagogiques
- Situer les conditions générales de vente dans la discussion et en défendre les éléments
- Structurer la convention écrite et qualifier les obligations réciproques
- Distinguer réduction de prix service distinct et contrepartie contestable
- Analyser une demande de pénalités logistiques et y répondre
- Identifier les pratiques susceptibles de qualification restrictive
- Préparer les échanges écrits en vue d'un éventuel contrôle ou contentieux
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Qui propose quoi et dans quel ordre
- Situer les conditions générales de vente comme point de départ de la discussion
- Articuler conditions catégorielles et conditions particulières
- Cadrer le déroulement et le calendrier de la négociation
- Sécuriser les écrits échangés pendant la discussion
- Traiter le cas des demandes de conditions non justifiées
Faire coïncider le texte et la réalité des prestations
- Structurer les obligations de chaque partie dans la convention
- Distinguer réduction de prix et rémunération de service distinct
- Décrire les services de manière vérifiable
- Encadrer pénalités logistiques et refus de marchandises
- Prévoir les modalités de révision en cours d'année
Anticiper la contestation avant qu'elle survienne
- Identifier les comportements susceptibles de qualification restrictive
- Analyser une situation de déséquilibre significatif allégué
- Constituer le dossier de preuve des contreparties réellement fournies
- Répondre à une demande d'information de l'administration
- Évaluer les suites possibles et les choix procéduraux
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Juristes d'entreprise avocats directeurs commerciaux et responsables comptes clés intervenant dans les négociations annuelles.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Le point de vue dominant est celui du fournisseur qui défend ses conditions générales de vente dans la négociation annuelle, mais les arguments de la partie adverse sont systématiquement exposés. Cette lecture croisée est nécessaire pour préparer la discussion et anticiper les demandes qui seront formulées.
La session traite l'analyse de la demande reçue : fondement invoqué, réalité du manquement, proportionnalité au regard du préjudice allégué et régularité de la procédure suivie. Elle porte ensuite sur la réponse écrite à adresser, qui doit préserver la relation commerciale tout en constituant un dossier exploitable en cas de contrôle ou de contentieux.
C'est vivement recommandé pour un niveau expert, car les travaux portent sur la qualification des obligations réciproques et sur la distinction entre réduction de prix, service distinct et contrepartie contestable. Confronter ses propres documents à ces grilles fait apparaître les formulations qui fragilisent la position de l'entreprise.