Persuasion commerciale : argumenter, lever les résistances et emporter la décision
Deux jours pour rendre ses arguments réellement convaincants face à des clients qui comparent tout
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Perfectionnement
- Finançable OPCO
Le client dispose d'autant d'informations que le vendeur et compare avant même le premier rendez-vous. Un argumentaire déroulé sans discernement glisse sur lui : il écoute puis demande une remise. Les objections reviennent toujours aux mêmes endroits sans être traitées au fond.
Ces 14 heures s'adressent à des commerciaux expérimentés qui veulent structurer leur force de conviction. Le parcours explore les ressorts de l'adhésion la construction d'arguments fondés sur des preuves le traitement des résistances et l'engagement vers la décision. Il travaille la matière de l'argument quand un module de storytelling travaille la forme du récit.
Objectifs pédagogiques
- Repérer les motivations d'achat dominantes de son interlocuteur
- Construire un argument appuyé sur une preuve vérifiable
- Adapter son discours au mode de décision du client
- Traiter une résistance en distinguant objection réelle et prétexte
- Obtenir un engagement progressif au fil de l'entretien
- Conclure sans forcer la décision du client
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Les ressorts de la décision
- Motivations rationnelles et motivations personnelles
- Rôle de la confiance et de la cohérence du vendeur
- Écoute préalable comme condition de la persuasion
- Erreurs de discours qui déclenchent la méfiance
De l'affirmation à la preuve
- Articulation entre bénéfice preuve et conséquence pour le client
- Choix des preuves selon la fonction rencontrée
- Hiérarchisation des arguments et effet du dernier mot
- Formulations à bannir dans un argumentaire
Ce que dit une objection
- Distinction entre objection réelle doute et prétexte
- Accueil de l'objection sans contre-attaque
- Questions qui font préciser la résistance
- Réponse aux comparaisons avec un concurrent
Conclure au bon moment
- Signaux d'intérêt et moment favorable
- Engagements intermédiaires obtenus en cours d'entretien
- Techniques de conclusion et limites à ne pas franchir
- Suite donnée à un refus ou à un report
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux confirmés ingénieurs d'affaires négociateurs et responsables de comptes en charge de ventes concurrentielles.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Le traitement des objections n'est ici qu'une séquence : le programme part des motivations d'achat dominantes, construit l'argument et sa preuve, adapte le discours au mode de décision du client, puis travaille l'engagement progressif jusqu'à la conclusion. La résistance y est lue comme un signal, non comme un obstacle isolé.
Vous travaillez les questions qui font apparaître ce qui bloque vraiment, puis la vérification qu'une réponse apportée lève effectivement le frein. Les mises en situation portent sur les refus exprimés en fin d'entretien, quand l'interlocuteur cherche à clore sans s'expliquer.
La session construit une progression d'engagements intermédiaires acceptés au fil de l'entretien, de sorte que la conclusion ne constitue plus une rupture. Vous repartez avec des formulations de demande d'engagement adaptées au degré de maturité de la décision.