Règles clés de la négociation : préparer, défendre son prix et conclure
Installer trois réflexes simples qui protègent la marge sans abîmer la relation commerciale
- Certifié Qualiopi
- 0,43 jour — 3 h
- À distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
La négociation démarre souvent trop tard et sur le seul terrain du prix. Faute de préparation, la concession part par réflexe, la remise est accordée sans contrepartie et la marge fond au fil de l'échange. La pression sur les délais et les conditions de paiement fait le reste.
Trois heures à distance pour installer trois règles tenables au quotidien : préparer ses limites avant l'entretien, n'accorder aucune concession sans contrepartie et verrouiller l'accord au moment de conclure. Les participants s'entraînent sur des négociations issues de leur propre activité.
Objectifs pédagogiques
- Préparer une négociation en fixant son objectif son seuil et sa solution de repli
- Appliquer la règle de la contrepartie à chaque concession demandée
- Défendre un prix en argumentant sur la valeur apportée plutôt que sur le coût
- Repérer les tactiques de pression les plus courantes et y répondre sans rompre
- Conclure en récapitulant et en verrouillant les points négociés
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Connaître ses limites avant de connaître celles du client
- Distinguer l'objectif visé du seuil à ne pas franchir
- Lister ses variables d'échange autres que le prix
- Évaluer le rapport de force et les options de chacun
- Anticiper les demandes probables de l'acheteur
Aucune concession sans contrepartie
- Répondre à une demande de remise par une question
- Associer systématiquement concession et contrepartie
- Argumenter le prix par la valeur et le coût évité
- Tenir sa position face à l'urgence et au silence
Fermer avant que la négociation ne reparte
- Repérer les signaux d'accord
- Récapituler les points négociés point par point
- Formaliser l'accord et ses conditions
- Préparer la suite de la relation après la signature
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux, chargés d'affaires et techniciens amenés à négocier des conditions tarifaires ou contractuelles avec leurs clients.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Il se concentre volontairement sur ce qui produit le plus d'effet immédiat : préparer un objectif et un seuil, appliquer la règle de la contrepartie, défendre le prix par la valeur et conclure en verrouillant les points acquis. Les négociations à plusieurs parties et les tactiques d'acheteurs professionnels relèvent de cursus plus longs.
Vous travaillez des réponses qui déplacent la demande vers autre chose que le montant : volume, durée d'engagement, délai de règlement, périmètre de service. Le refus porte alors sur la gratuité de la concession, non sur le client lui-même, ce qui laisse la discussion ouverte.
Oui, car un seuil et une solution de repli ne se fixent pas à l'instinct : il faut savoir ce que l'entreprise vous autorise à concéder et ce que valent les services que vous pouvez ajouter. Avec ces éléments, vous repartez capable de préparer une négociation courte et de répondre aux pressions les plus fréquentes sans rompre.