Relations commerciales : négocier ses contrats, sécuriser et anticiper la rupture
Reprendre la main sur des relations commerciales installées dont les conditions n'ont jamais été renégociées
- Certifié Qualiopi
- 0,57 jour — 4 h
- Présentiel ou à distance
- Perfectionnement
- Finançable OPCO
La relation commerciale dure depuis des années sans contrat à jour. Les conditions générales du partenaire se sont imposées par défaut, les tarifs évoluent sans clause de révision et personne ne sait quel préavis appliquer le jour où il faut arrêter. La rupture se prépare alors dans l'urgence et se termine devant le juge.
Ces quatre heures d'atelier suivent le cycle complet de la relation. Le participant prépare sa négociation et identifie ses points durs, rédige ou corrige les clauses sensibles de ses conditions commerciales, traite les déséquilibres significatifs puis organise une rupture maîtrisée avec un préavis défendable.
Objectifs pédagogiques
- Préparer une négociation commerciale en identifiant ses points durs et ses marges de concession
- Rédiger les clauses sensibles de prix de durée et de responsabilité
- Sécuriser ses conditions générales de vente et leur opposabilité
- Identifier les pratiques susceptibles de créer un déséquilibre significatif
- Organiser la rupture d'une relation commerciale établie et son préavis
- Constituer les preuves utiles en cas de contentieux postérieur
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Négocier avec un cadre plutôt qu'au fil de l'eau
- Analyse du rapport de force et des dépendances réciproques
- Identification des points durs et des marges de concession
- Obligation d'information et loyauté dans les pourparlers
- Formalisation des échanges et valeur des documents précontractuels
Écrire les clauses qui serviront en cas de litige
- Opposabilité des conditions générales et articulation avec celles du partenaire
- Clauses de prix de révision et de durée
- Clauses de responsabilité de garantie et de résiliation
- Pratiques susceptibles de caractériser un déséquilibre significatif
Sortir d'une relation établie sans s'exposer
- Caractérisation d'une relation commerciale établie
- Détermination et notification d'un préavis proportionné
- Traitement des commandes en cours et des stocks dédiés
- Constitution des preuves et conduite à tenir en cas de contestation
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Juristes d'entreprise responsables commerciaux acheteurs et dirigeants de PME en charge des contrats et des conditions commerciales.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Les deux sont liées : la préparation des points durs sert à identifier les clauses sur lesquelles céder et celles à tenir. Le travail sur les formulations occupe une large part, notamment les clauses de prix, de durée et de responsabilité qui concentrent les discussions.
Les moments et les supports par lesquels les conditions générales sont portées à la connaissance du partenaire sont examinés, ainsi que le sort des conditions contradictoires échangées. Vous en sortez avec des réflexes de preuve à intégrer dans le circuit commercial habituel.
L'historique des flux, les engagements pris et les investissements demandés au partenaire sont réunis pour calibrer le préavis et la forme de la notification. Vous apprenez à documenter ces éléments au fil de la relation plutôt qu'au moment où la rupture est décidée.