Réseau de distribution : sélectionner les partenaires, animer et piloter la performance
Deux jours pour faire progresser des revendeurs que l'on ne dirige pas hiérarchiquement
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Tous niveaux
- Finançable OPCO
Un distributeur n'est pas un salarié. Il vend d'autres marques arbitre son effort selon ses propres priorités et ne rend de comptes à personne. Le responsable de réseau dispose de peu de leviers directs et constate souvent des écarts importants entre ses partenaires.
Ces 14 heures de formation portent sur le pilotage et l'animation d'un réseau de revendeurs ou de partenaires. Les participants apprennent à sélectionner et à segmenter leurs distributeurs à construire un plan d'animation et à conduire les entretiens de performance. La gestion des situations difficiles et des sorties de réseau est également traitée.
Objectifs pédagogiques
- Définir les critères de sélection et de segmentation des distributeurs
- Construire un plan d'animation différencié selon les segments du réseau
- Conduire un entretien de performance avec un partenaire indépendant
- Suivre l'activité du réseau à partir d'indicateurs partagés
- Traiter une situation de sous-performance ou de conflit avec un distributeur
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Choisir qui porte l'offre
- Modèles de distribution indirecte et implications pour le fournisseur
- Critères de sélection d'un nouveau partenaire
- Segmentation du réseau existant selon le potentiel
- Couverture territoriale et risques de concurrence interne
Donner envie de vendre l'offre
- Construction du plan d'animation annuel
- Leviers d'incitation et actions de soutien commercial
- Formation et montée en compétence des équipes partenaires
- Animation à distance et rythme des contacts
Suivre sans pouvoir hiérarchique
- Indicateurs de suivi d'un partenaire et données accessibles
- Fixation d'objectifs acceptés par le distributeur
- Préparation et conduite de la revue d'activité
- Comparaison entre partenaires et usage des écarts
Recadrer renégocier ou sortir
- Traitement d'une sous-performance durable
- Conflits de territoire et ventes hors périmètre
- Renégociation des conditions du partenariat
- Préparation d'une sortie de réseau et reprise des clients
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
Aucune session programmée sur ce lieu pour le moment. Demandez une date.
À qui s'adresse cette formation ?
Responsables de réseau animateurs de réseau responsables export et commerciaux en charge de revendeurs ou de partenaires distributeurs.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Le programme porte sur des partenaires indépendants, dont vous ne dirigez ni les effectifs ni les priorités et qui distribuent souvent des marques concurrentes. Toute la difficulté travaillée vient de là : obtenir de l'activité et de l'information sans lien hiérarchique, par la sélection, l'animation différenciée et des indicateurs partagés.
Vous préparez un entretien de performance avec un partenaire indépendant : rappel de ce qui avait été convenu, constat factuel, recherche des causes et engagements datés de part et d'autre. La session traite également les situations de sous-performance durable et les conditions dans lesquelles la question de la sortie du réseau se pose.
Le choix se fait avec le partenaire, sur un petit nombre d'éléments qu'il accepte de produire et dont il tire lui-même un bénéfice : activité commerciale, mix de gamme, couverture du territoire, qualité du service rendu. Vous repartez avec des critères de segmentation du réseau et un plan d'animation différencié selon ces segments.