Storytelling commercial : construire son récit, l’incarner et marquer le client
Deux jours pour remplacer une présentation d'entreprise interchangeable par un récit dont le client se souvient
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Les présentations commerciales se ressemblent toutes : historique de la société chiffres clés liste de références. Le client écoute poliment puis retient surtout le prix. Les arguments techniques s'effacent dès la sortie de la salle et la mémoire de l'entretien tient à peu de chose.
Ces 14 heures apprennent à construire des récits courts au service de la vente : récit d'origine histoire de client transformation obtenue. Les participants écrivent leurs propres récits les racontent devant le groupe et travaillent la voix le rythme et les silences. Le contenu se distingue d'un travail général sur la persuasion en se concentrant sur la matière narrative.
Objectifs pédagogiques
- Identifier les récits disponibles dans son entreprise et son portefeuille
- Structurer une histoire autour d'une situation d'un obstacle et d'une issue
- Choisir le récit adapté au moment de l'entretien
- Raconter une histoire de client en moins de trois minutes
- Relier chaque récit à un argument commercial précis
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Ce que le client retient
- Mémorisation d'une information portée par une histoire
- Limites d'une présentation centrée sur l'entreprise
- Types de récits utiles en situation de vente
- Repérage de la matière narrative existante
La charpente avant les mots
- Situation initiale obstacle et issue
- Choix du personnage auquel le client s'identifie
- Détails concrets qui rendent le récit crédible
- Chute reliée à l'argument commercial visé
La voix fait la moitié du travail
- Rythme pauses et variations d'intensité
- Regard et occupation de l'espace
- Gestion du trac et des débuts hésitants
- Adaptation à un auditoire restreint ou nombreux
Raconter au bon moment
- Récit d'ouverture pour créer le lien
- Histoire de référence en réponse à une objection
- Récit de projection avant la conclusion
- Constitution d'une banque de récits partagée dans l'équipe
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux ingénieurs d'affaires consultants et dirigeants amenés à présenter leur offre en clientèle.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Il s'y articule : chaque récit travaillé en session est relié à un argument commercial précis, faute de quoi l'histoire distrait sans faire avancer la vente. La formation apprend aussi à choisir le moment de l'entretien où un récit sert mieux qu'une démonstration.
Vous partez des matériaux déjà disponibles : un dossier client résolu, l'origine d'une décision interne, un incident traité. La session apprend à en extraire une situation, un obstacle et une issue, seule structure qui rend un récit utilisable devant un client.
L'entraînement porte sur le format court : une situation reconnaissable par l'interlocuteur, une difficulté nommée, ce qui a été fait et le résultat obtenu. Vous repartez avec deux ou trois récits mémorisés et déjà testés devant le groupe.