Stratégie commerciale : choisir ses segments, bâtir son offre et déployer
Deux jours pour décider où porter l'effort commercial avant de distribuer des objectifs à son équipe
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Beaucoup d'entreprises commercialisent toute leur offre auprès de tous les clients possibles. Les ressources se dispersent le discours perd sa netteté et les remises comblent l'absence de positionnement. La stratégie se résume alors à un objectif de croissance sans choix explicite.
Ces 14 heures portent sur les décisions préalables à toute action : analyse du marché sélection des segments positionnement de l'offre choix des canaux et politique tarifaire. Les participants repartent avec une feuille de route de déploiement. La traduction en actions datées et chiffrées fait l'objet d'un parcours distinct consacré au plan d'actions commerciales.
Objectifs pédagogiques
- Analyser son marché et la position de son offre face à la concurrence
- Sélectionner les segments de clientèle à travailler en priorité
- Formuler un positionnement compréhensible par le client
- Choisir les canaux de vente adaptés à chaque segment
- Définir une politique tarifaire cohérente avec le positionnement retenu
- Établir une feuille de route de déploiement sur l'année
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Où en est-on vraiment
- Lecture des évolutions du marché et des usages clients
- Analyse des concurrents et de leur positionnement
- Forces et faiblesses de l'offre actuelle
- Rentabilité comparée des lignes de produits
Choisir c'est renoncer
- Critères de segmentation exploitables commercialement
- Attractivité et accessibilité des segments
- Formulation d'un positionnement distinctif
- Cohérence entre positionnement et promesse tenue
Comment atteindre chaque segment
- Choix entre vente directe distribution et partenariats
- Coût de chaque canal et marge dégagée
- Construction d'une grille tarifaire et des règles de remise
- Articulation entre canaux sans conflit
De la décision à l'organisation
- Conséquences sur l'organisation commerciale et les compétences
- Feuille de route et jalons de mise en œuvre
- Indicateurs de suivi de la stratégie
- Communication des choix aux équipes
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Dirigeants directeurs commerciaux responsables du développement et créateurs d'entreprise en phase de structuration.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Elle s'arrête à la feuille de route : analyse de marché, sélection des segments prioritaires, positionnement, canaux de vente et politique tarifaire cohérente avec ce positionnement. Le détail des actions hebdomadaires et leur animation relèvent du plan d'actions commerciales.
Vous testez vos formulations sur le groupe jusqu'à obtenir une phrase qui dit à qui l'offre s'adresse, pour quel problème et en quoi elle diffère des solutions concurrentes. Les positionnements construits à partir du vocabulaire interne de l'entreprise sont systématiquement retravaillés.
La session relie le niveau de prix, la structure de remise et les conditions accordées à la promesse affichée : des remises largement consenties contredisent un positionnement fondé sur la valeur. Vous repartez avec des règles tarifaires écrites et une feuille de route de déploiement sur l'année.