Tableau de bord commercial : choisir les indicateurs, construire et piloter l’activité
Deux jours pour bâtir un tableau de bord qui sert à décider et pas seulement à rendre compte
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Perfectionnement
- Finançable OPCO
Beaucoup de tableaux de bord commerciaux empilent des chiffres que personne n'utilise. Ils arrivent tard portent sur des résultats déjà acquis et ne disent rien de ce qu'il faudrait faire. Les managers continuent à piloter au sentiment et les réunions d'équipe tournent au commentaire de l'historique.
Ces 14 heures de formation portent sur la conception et sur l'usage d'un tableau de bord commercial. Les participants sélectionnent des indicateurs d'activité et de résultat construisent la maquette de leur tableau et définissent le rythme de lecture. L'exploitation en réunion d'équipe et en entretien individuel est travaillée en fin de parcours.
Objectifs pédagogiques
- Distinguer les indicateurs d'activité des indicateurs de résultat
- Sélectionner un nombre restreint d'indicateurs reliés aux objectifs poursuivis
- Construire la maquette d'un tableau de bord lisible par ses destinataires
- Définir le rythme de production et de lecture des indicateurs
- Exploiter les écarts constatés en réunion d'équipe et en entretien individuel
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Mesurer ce qui oriente une décision
- Objectifs commerciaux et grandeurs à suivre
- Indicateurs d'activité de conversion et de résultat
- Repérage des indicateurs sans effet sur les décisions
- Niveaux de pilotage et destinataires du tableau
Des données à la maquette
- Sources de données disponibles et fiabilité
- Définition précise de chaque indicateur
- Choix des représentations et des seuils d'alerte
- Maquette et hiérarchie de lecture
Anticiper plutôt que constater
- Suivi des affaires en cours par étape du cycle de vente
- Taux de transformation et délais observés
- Construction d'une prévision d'atterrissage
- Repérage des affaires qui n'avancent plus
Faire parler les écarts
- Préparation de la réunion de pilotage
- Analyse d'un écart et recherche de ses causes
- Usage du tableau en entretien individuel
- Diffusion aux commerciaux et effets sur leur comportement
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Managers commerciaux directeurs des ventes responsables d'administration des ventes et contrôleurs de gestion commerciale.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Le travail est de construction : sélection d'un nombre restreint d'indicateurs reliés aux objectifs, maquette lisible par ses destinataires et définition du rythme de production. La lecture des tableaux existants sert de point de départ, notamment pour repérer les indicateurs que personne n'utilise réellement.
Vous appliquez un tri fondé sur la distinction entre indicateurs d'activité et indicateurs de résultat, puis sur la question de la décision : un indicateur qui ne déclenche aucune action sort du tableau. La séquence traite aussi la manière de justifier ces suppressions auprès de ceux qui les avaient demandées.
C'est vivement conseillé : la maquette se construit sur vos objectifs et vos données réelles, y compris lorsque celles-ci sont incomplètes. À l'issue, vous savez exploiter les écarts constatés en réunion d'équipe et en entretien individuel, ce qui est la finalité d'un tableau de bord commercial.