Tactiques de négociation : décoder les manœuvres, résister à la pression et répliquer
Deux jours pour reconnaître les tactiques adverses et tenir sa position sans rompre la relation
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Perfectionnement
- Finançable OPCO
Un négociateur aguerri connaît la méthode mais se fait déborder par le comportement de son interlocuteur. Silence prolongé menace de consultation urgence fabriquée ou remise en cause d'un point déjà acquis. La pression fait céder sur des positions que la préparation avait pourtant verrouillées.
Ces 14 heures de formation prolongent la maîtrise du processus par le travail sur les tactiques et les comportements. Les participants apprennent à nommer une manœuvre pour la désamorcer à gérer leurs réactions sous pression et à ajuster leur style selon l'interlocuteur. L'entraînement occupe la plus grande partie du temps.
Objectifs pédagogiques
- Identifier les tactiques employées par un acheteur au cours d'une séance
- Désamorcer une manœuvre en la nommant sans agresser l'interlocuteur
- Maintenir sa position sous pression de temps ou de concurrence
- Adapter son style de négociation au comportement de son interlocuteur
- Rétablir un climat de travail après un épisode conflictuel
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Évaluer avant d'affronter
- Éléments qui construisent le rapport de force réel
- Évaluation des solutions de repli de chaque partie
- Repérage de la marge de manœuvre de l'acheteur
- Choix entre fermeté et recherche rapide d'un accord
Nommer la manœuvre pour la neutraliser
- Pression du temps et urgence fabriquée
- Mise en concurrence annoncée et offres invérifiables
- Retour sur un point déjà acquis
- Escalade d'autorité et interlocuteur absent
Tenir sans se durcir
- Réactions personnelles face à l'agressivité
- Gestion du silence et des interruptions
- Usage de la pause et de la suspension de séance
- Formulations qui maintiennent la position sans provoquer
Ajuster sa conduite et refermer la relation
- Repérage du style de l'interlocuteur
- Ajustement du rythme et du niveau de formalisme
- Sortie d'une situation bloquée
- Reprise de la relation après une négociation dure
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux confirmés ingénieurs d'affaires responsables de comptes et managers commerciaux pratiquant déjà la négociation.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
L'angle est défensif : reconnaître les tactiques employées en face, les nommer sans agresser et y répondre sans céder. Les procédés que vous pouvez utiliser vous-même sont abordés du point de vue de leur effet sur la relation, car une manœuvre gagnante à court terme se paie souvent à la négociation suivante.
Vous travaillez une réponse qui questionne le périmètre comparé plutôt que le montant annoncé, et qui ramène la discussion sur ce que couvre réellement chaque proposition. La session traite le même mécanisme pour l'ultimatum de délai, le retrait soudain d'un interlocuteur ou le rappel insistant d'un incident passé.
Le fil rouge consiste à construire une fiche des tactiques rencontrées dans votre secteur, avec pour chacune le signal qui l'annonce et la réplique testée en séance. Vous repartez également avec une façon de rétablir un climat de travail après un épisode tendu, condition pour que la relation reprenne à la séance suivante.