Techniques de vente niveau 2 : qualifier, défendre sa valeur et conclure
Deux jours pour sortir du déroulé d'entretien appris et gagner des affaires mieux défendues
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Perfectionnement
- Finançable OPCO
Un commercial expérimenté connaît son déroulé d'entretien. Ce qui bloque ensuite se joue ailleurs : un besoin qualifié trop vite, un interlocuteur unique alors que la décision est partagée, une remise concédée avant même que le client ait chiffré ce qu'il gagne.
Ces 14 heures reprennent le cycle de vente là où le niveau débutant s'arrête. Les participants retravaillent leur qualification, construisent une argumentation appuyée sur la valeur et s'entraînent à tenir leur prix face aux tactiques d'achat. Chacun repart avec son entretien type révisé et ses réponses préparées aux objections qu'il rencontre le plus souvent.
Objectifs pédagogiques
- Qualifier une opportunité en identifiant les enjeux du client et le circuit de décision
- Construire un argumentaire appuyé sur les gains attendus par le client
- Traiter les objections de fond sans céder sur le prix
- Conduire la phase de négociation en préparant ses contreparties
- Engager la conclusion et sécuriser les étapes suivantes de l'affaire
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Ce que le client ne dit pas spontanément
- Distinction entre besoin exprimé enjeu métier et enjeu personnel de l'interlocuteur
- Cartographie des personnes qui influencent et de celles qui décident
- Questions de qualification sur le budget le calendrier et le processus d'achat
- Repérage des affaires qu'il vaut mieux ne pas poursuivre
Passer des caractéristiques aux gains du client
- Traduction d'une solution en effets concrets sur l'activité du client
- Construction d'un raisonnement appuyé sur les éléments fournis par le client lui-même
- Preuves références et démonstrations adaptées à chaque interlocuteur
- Formulation d'un message court tenant en quelques phrases
Répondre sans reculer
- Différence entre objection de fond doute et tactique de négociation
- Méthode de réponse applicable sans préparation préalable
- Défense du prix par la valeur plutôt que par la remise
- Préparation des contreparties à demander avant toute concession
- Réaction aux comparaisons avec la concurrence
De l'accord verbal à l'affaire sécurisée
- Signaux d'achat et moments propices à la demande d'engagement
- Techniques de conclusion adaptées au degré de maturité du client
- Formalisation de l'accord et des prochaines étapes
- Reprise de contact après un refus ou un report
- Plan de suivi du compte après la signature
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
Aucune session programmée sur ce lieu pour le moment. Demandez une date.
À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux terrain et sédentaires ainsi qu'ingénieurs d'affaires et technico-commerciaux disposant déjà d'une pratique régulière de l'entretien de vente.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Le déplacement porte sur la qualification et la valeur : identifier le circuit de décision et les enjeux du client, construire un argumentaire fondé sur les gains attendus et traiter les objections de fond sans céder sur le prix. Les bases de l'entretien, de la découverte à la conclusion, sont supposées acquises.
Vous travaillez le repérage du moment où l'échange bascule et les formulations qui ramènent la discussion sur l'enjeu du client avant de rouvrir la question des conditions. La séquence de négociation qui suit montre comment préparer des contreparties pour ne jamais concéder sans obtenir en retour.
Une pratique régulière du rendez-vous client est nécessaire, car les mises en situation partent de vos affaires en cours et non de cas d'école. À l'issue, vous savez qualifier une opportunité, engager la conclusion et sécuriser les étapes suivantes plutôt que d'attendre la décision du client.