Vendre sans être commercial : écouter le besoin, proposer et négocier sereinement
Trois journées pour les experts qui doivent vendre leurs prestations sans renier leur posture professionnelle
- Certifié Qualiopi
- 3 jours — 21 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Un consultant un technicien ou un responsable de projet se retrouve régulièrement en situation de vente sans l'avoir choisi. La gêne conduit à deux excès : présenter la prestation sans écouter le besoin ou accepter toutes les demandes du client sans en discuter les conditions.
Ces 21 heures s'adressent à des professionnels dont la vente n'est pas le métier principal. Les participants apprennent à conduire un entretien de découverte à formuler une proposition claire à parler du prix sans embarras et à négocier des contreparties. Les mises en situation reprennent leurs propres prestations et leur vocabulaire technique.
Objectifs pédagogiques
- Conduire un entretien de découverte avant toute présentation de prestation
- Reformuler un besoin client et le faire valider
- Présenter une prestation en termes de résultats attendus
- Annoncer un prix et le justifier sans se dévaloriser
- Obtenir une contrepartie pour toute concession accordée
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Vendre reste un acte professionnel
- Idées reçues sur le métier de vendeur
- Différence entre conseiller et convaincre
- Légitimité de l'expert en situation commerciale
- Repères sur le déroulement d'un entretien
Poser les questions avant les réponses
- Questions ouvertes sur le contexte et les enjeux
- Recherche des conséquences du problème pour le client
- Écoute active et silences utiles
- Reformulation soumise à validation
Parler résultats plutôt que méthode
- Passage des caractéristiques techniques aux bénéfices
- Structure d'une proposition orale courte
- Preuves et références utilisables
- Réponses aux questions techniques sans noyer l'interlocuteur
Assumer la valeur de sa prestation
- Annonce du prix et formulation à éviter
- Objections de budget et de comparaison
- Réponse au silence et à la demande de réflexion
- Distinction entre objection réelle et prétexte
Conclure et entretenir
- Préparation des concessions et des contreparties
- Cadrage du périmètre de la prestation
- Formalisation écrite de l'accord
- Relance et suivi après la mission
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
Aucune session programmée sur ce lieu pour le moment. Demandez une date.
À qui s'adresse cette formation ?
Experts techniques consultants responsables de projet chargés de mission et dirigeants de petites structures amenés à vendre leurs prestations.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Elle est conçue pour cela : la démarche part de l'écoute du besoin et du conseil, terrain familier des experts techniques, plutôt que des techniques de vente traditionnelles. L'entretien de découverte précède toute présentation de prestation, ce qui correspond à la façon dont un consultant aborde naturellement une demande.
L'exercice central porte sur l'annonce tarifaire : la formuler sans commentaire d'excuse, la relier au résultat attendu et tenir le silence qui suit. Vous travaillez aussi la réponse à une demande de geste, avec la règle d'obtenir une contrepartie pour toute concession accordée.
Disposer d'une offre formulée, même imparfaitement, et d'un ordre de grandeur de vos prix permet de travailler sur vos cas réels dès les premières mises en situation. À l'issue, vous savez conduire une découverte, reformuler un besoin pour le faire valider et présenter votre prestation en termes de résultats attendus.