Vente complexe : cartographier les décideurs, bâtir l’offre et sécuriser la décision
Trois journées pour reprendre la main sur un cycle long où la décision échappe à votre interlocuteur habituel
- Certifié Qualiopi
- 3 jours — 21 h
- Présentiel ou à distance
- Tous niveaux
- Finançable OPCO
Dans une vente à cycle long le contact principal n'est presque jamais celui qui décide. Le dossier passe par un comité des achats une direction financière et des utilisateurs qui n'ont pas les mêmes critères. Un dossier bien avancé se perd alors sur un acteur jamais rencontré ou sur un report de budget.
Ces 21 heures portent sur les ventes à plusieurs interlocuteurs et à décision différée. Les participants cartographient les acteurs identifient les critères propres à chacun construisent un plan de compte et préparent la soutenance finale. Les affaires apportées par les participants servent de support tout au long du parcours.
Objectifs pédagogiques
- Cartographier les acteurs d'une décision et leur influence respective
- Identifier les critères de choix propres à chaque fonction rencontrée
- Construire un plan d'action de compte assorti d'échéances
- Préparer une soutenance devant un comité aux attentes divergentes
- Sécuriser les étapes finales jusqu'à la signature
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Ce qui change quand la décision se partage
- Étapes d'un processus d'achat à plusieurs niveaux
- Repérage des points de blocage habituels
- Coût d'une affaire poursuivie sans chance réelle
- Critères d'abandon assumé
Qui décide vraiment
- Rôles de décideur prescripteur utilisateur et acheteur
- Mesure de l'influence et du niveau de soutien
- Repérage des opposants et de leurs motifs
- Stratégie d'accès aux acteurs non rencontrés
Un argumentaire par interlocuteur
- Critères techniques financiers et d'usage
- Chiffrage des gains attendus par le client
- Adaptation du discours à chaque fonction
- Alliés internes et relais de recommandation
Organiser la conquête
- Élaboration d'un plan d'action daté
- Préparation collective d'une soutenance
- Gestion des questions hostiles en séance
- Répartition des rôles au sein de l'équipe de vente
Franchir la dernière étape
- Repérage des derniers points de doute
- Négociation finale avec les achats
- Traitement des reports de décision et des arbitrages budgétaires
- Formalisation des engagements et démarrage
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
Aucune session programmée sur ce lieu pour le moment. Demandez une date.
À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux grands comptes responsables de comptes clés ingénieurs d'affaires et consultants intervenant sur des cycles de vente longs.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
La vente complexe se définit par la décision, pas par la taille du client : plusieurs acteurs interviennent, avec des critères divergents et un cycle long. Une PME peut donc présenter une vente complexe, et le programme porte sur la cartographie des décideurs, le plan de compte et la sécurisation des étapes finales.
Vous travaillez le repérage du rôle réel de chacun : prescripteur, utilisateur, acheteur, validateur budgétaire, opposant éventuel. La session donne des formulations pour obtenir l'accès aux autres acteurs sans court-circuiter votre contact, ce qui est le point le plus délicat de cette phase.
C'est l'usage recommandé : la cartographie des acteurs et le plan d'action assorti d'échéances prennent tout leur sens sur un dossier que vous suivez réellement. Vous préparez également une soutenance devant un comité dont les attentes divergent, exercice qui décide souvent de l'issue de ce type d'affaire.