Vente et négociation grands comptes : décrypter, préparer et négocier
Une demi-journée pour affronter les pratiques d'achat des grands comptes avec une préparation solide
- Certifié Qualiopi
- 0,75 jour — 5,25 h
- À distance
- Tous niveaux
- Finançable OPCO
Face à une direction des achats le rapport de force est organisé. Mise en concurrence systématique, demandes de remise en fin d'exercice, discussion de chaque ligne du contrat. Un vendeur qui arrive sans préparation chiffrée de ses marges de manœuvre concède par petites touches jusqu'à l'accord défavorable.
Ce format court de 5 heures 15 porte sur l'entretien lui-même et non sur l'organisation de la fonction. Les participants décryptent les tactiques d'achat, préparent leurs contreparties et s'entraînent sur des séquences de négociation courtes.
Objectifs pédagogiques
- Identifier les objectifs et les contraintes d'un acheteur professionnel
- Repérer les tactiques d'achat courantes et la réponse adaptée à chacune
- Préparer ses marges de manœuvre et les contreparties à demander
- Conduire une séquence de négociation sans concession non compensée
- Formaliser l'accord et prévenir les renégociations en cours de contrat
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Ce qui est évalué de l'autre côté
- Objectifs et indicateurs d'une direction des achats
- Rôle des services prescripteurs face aux achats
- Tactiques de mise en concurrence et de pression sur le calendrier
- Signaux permettant de distinguer une exigence réelle d'une posture
Rien ne s'improvise le jour même
- Inventaire des points négociables au-delà du prix
- Définition du point de rupture et des marges de manœuvre
- Liste des contreparties à demander pour chaque concession
- Anticipation des arguments et des scénarios de l'acheteur
Tenir la ligne jusqu'à la signature
- Ouverture et conduite des échanges avec plusieurs interlocuteurs
- Réponse aux demandes de remise de dernière minute
- Gestion des silences et des interruptions de séance
- Formalisation écrite immédiate de ce qui a été convenu
- Prévention des renégociations en cours de contrat
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
Aucune session programmée sur ce lieu pour le moment. Demandez une date.
À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux et ingénieurs d'affaires en relation avec des acheteurs de grandes organisations ainsi que responsables de comptes préparant une négociation annuelle.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Il se concentre sur la phase de négociation face à un acheteur professionnel : objectifs et contraintes de l'acheteur, tactiques d'achat courantes, marges de manœuvre, contreparties et formalisation de l'accord. La détection des projets et le plan de compte relèvent d'autres modules.
Vous travaillez la réponse sans concession non compensée : identifier la tactique employée, demander une contrepartie de valeur équivalente, et savoir différer plutôt que céder sous la pression du calendrier. Les mises en situation reprennent les demandes de dernière minute avant signature.
La session fait établir vos marges de manœuvre, les contreparties demandables et le point au-delà duquel l'accord n'est plus tenable. Vous ressortez capable de formaliser l'accord obtenu de manière à limiter les renégociations en cours de contrat.