Description
FORMATION DISTRIBUTION D’ASSURANCES · RÉF. E2
Argumenter sans dénaturer le devoir de conseil
Convaincre en restant exact : argumenter des garanties, pas des promesses.
Présentation et contexte
La tentation de simplifier l'argumentaire conduit à des présentations inexactes et à des réclamations. La journée travaille la construction d'un argumentaire à la fois convaincant et rigoureux, garanties et limites comprises.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera capable de :
- Construire un argumentaire à partir des besoins identifiés.
- Présenter les garanties et leurs limites de manière exacte.
- Éviter les formulations ambiguës ou trompeuses.
- Expliquer un contrat complexe en termes compréhensibles.
- Faire des limites du contrat un élément de crédibilité.
Public, prérequis et organisation
Programme détaillé
Construire l'argumentaire
Partir du besoin, pas du produit.
- Traduction des caractéristiques en bénéfices pour le client.
- Hiérarchisation des arguments selon les besoins prioritaires.
- Preuves et éléments de réassurance. Atelier — Construire l'argumentaire d'un produit à partir de deux profils.
Atelier : Construire l'argumentaire d'un produit à partir de deux profils.
Rester exact
La frontière à ne pas franchir.
- Formulations à risque et présentation trompeuse.
- Présentation des exclusions, franchises et délais.
- Ce que l'on ne peut pas promettre : rendement, prise en charge, fiscalité. Atelier — Corriger dix formulations commerciales problématiques.
Atelier : Corriger dix formulations commerciales problématiques.
Expliquer le complexe
Rendre compréhensible sans déformer.
- Vulgarisation des mécanismes techniques.
- Supports visuels et exemples chiffrés.
- Vérification de la compréhension du client et traçabilité. Atelier — Expliquer un contrat technique à un client profane, avec débrief.
Atelier : Expliquer un contrat technique à un client profane, avec débrief.
Méthodes et évaluation
Méthodes mobilisées
- Apports courts, ateliers et mises en situation.
- Travail sur les dossiers et situations réels des participants.
- Fiches-outils, modèles et plan d’action.
- Animation par un formateur expert du domaine.
Évaluation et suivi
- Analyse du besoin et recueil des attentes.
- Évaluation continue pendant les ateliers.
- Évaluation des acquis en fin de formation.
- Émargement, satisfaction, bilan et attestation individuelle.
Le dispositif permet de justifier le contenu, la durée, les dates, les participants et les résultats du suivi au titre de l’obligation annuelle de formation DDA.
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