Commercial pour non-commerciaux : détecter les besoins, argumenter et conclure
Vendre sans être vendeur et transformer un contact technique ou opérationnel en opportunité pour l'entreprise
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Un technicien en intervention, un consultant en mission ou un chargé d'accueil est souvent le premier à entendre un besoin nouveau chez le client. Faute de méthode, l'information se perd, la demande est traitée comme une simple question, ou la proposition est faite au mauvais moment. Beaucoup redoutent aussi de paraître intéressés et évitent le sujet du prix.
Deux jours pour apprendre à écouter activement, poser les bonnes questions et proposer sans forcer. Chaque participant travaille sur ses situations clients réelles et repart avec une trame d'entretien et une liste de signaux à détecter dans son quotidien.
Objectifs pédagogiques
- Repérer les signaux d'un besoin client au cours d'un échange ordinaire
- Conduire un entretien de découverte avec des questions ouvertes
- Formuler une proposition en partant des bénéfices pour le client
- Traiter les objections courantes sans se justifier
- Transmettre une opportunité à l'équipe commerciale avec les bonnes informations
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Entendre ce que le client dit sans le demander
- Repérer les signaux dans une conversation technique
- Distinguer une demande exprimée d'un besoin réel
- Pratiquer la reformulation pour vérifier sa compréhension
- Noter et qualifier une information utile
Poser des questions sans interroger
- Structurer un entretien en quelques questions clés
- Faire préciser le contexte et les enjeux
- Identifier le décideur et le circuit de décision
- Conclure l'échange par une étape suivante
Parler bénéfice plutôt que solution
- Traduire une caractéristique technique en bénéfice concret
- Adapter son argumentaire à l'interlocuteur
- Présenter un prix sans s'excuser
- Répondre aux objections fréquentes
Ne pas laisser une opportunité se perdre
- Formaliser l'information à transmettre
- Organiser le relais avec l'équipe commerciale
- Assurer une relance simple et non insistante
- Entretenir la relation après la vente
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
Aucune session programmée sur ce lieu pour le moment. Demandez une date.
À qui s'adresse cette formation ?
Techniciens consultants assistants chargés de clientèle et tout collaborateur en contact avec des clients sans mission commerciale formelle.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
L'objectif n'est pas de transformer un technicien en commercial, mais de lui permettre de repérer un besoin exprimé au cours d'une intervention, de le qualifier par quelques questions et de le transmettre avec les informations utiles. La formation traite aussi les situations où une demande simple peut être conclue directement.
Les signaux sont souvent des remarques anodines sur une difficulté, un projet à venir ou un équipement vieillissant. La formation apprend à les repérer, à ouvrir une question sans changer de rôle brutalement et à distinguer une simple plainte d'une opportunité réelle à transmettre.
Une remontée utile précise le besoin dans les mots du client, le contexte, l'interlocuteur rencontré, l'échéance évoquée et ce qui a déjà été dit. La formation fait construire ce format de transmission avec les participants, de façon à éviter les relances tardives ou les doublons avec le commercial du secteur.