Description
FORMATION DISTRIBUTION D’ASSURANCES · RÉF. E1
Conduire un entretien de découverte conforme et efficace
Un entretien qui satisfait à la fois l'exigence réglementaire et l'objectif commercial.
Présentation et contexte
La découverte est le point de rencontre entre l'obligation de recueil des exigences et besoins et l'efficacité commerciale. La journée montre comment conduire un entretien qui produit à la fois un dossier conforme et une vente pertinente.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera capable de :
- Structurer un entretien de découverte du premier au dernier temps.
- Maîtriser les techniques de questionnement et d'écoute.
- Recueillir l'ensemble des informations exigées sans rigidifier l'échange.
- Détecter les besoins non exprimés et les hiérarchiser.
- Formaliser la découverte dans le dossier client.
Public, prérequis et organisation
Programme détaillé
Structurer l'entretien
Un déroulé clair et maîtrisé.
- Étapes de l'entretien et objectifs de chacune.
- Prise de contact, cadrage et présentation du cadre réglementaire.
- Gestion du temps et du rythme. Atelier — Construire le déroulé type d'un entretien de découverte.
Atelier : Construire le déroulé type d'un entretien de découverte.
Questionner et écouter
Faire parler le client.
- Questions ouvertes, relances et reformulation.
- Écoute active, repérage des non-dits et des contradictions.
- Intégration naturelle des questions réglementaires. Atelier — Mise en situation de découverte, observée et débriefée.
Atelier : Mise en situation de découverte, observée et débriefée.
Hiérarchiser et formaliser
Du recueil au dossier.
- Hiérarchisation des besoins et validation avec le client.
- Restitution de la synthèse et accord du client.
- Formalisation dans le dossier et liens avec le document de conseil. Atelier — Rédiger la synthèse de découverte d'un cas traité en séance.
Atelier : Rédiger la synthèse de découverte d'un cas traité en séance.
Méthodes et évaluation
Méthodes mobilisées
- Apports courts, ateliers et mises en situation.
- Travail sur les dossiers et situations réels des participants.
- Fiches-outils, modèles et plan d’action.
- Animation par un formateur expert du domaine.
Évaluation et suivi
- Analyse du besoin et recueil des attentes.
- Évaluation continue pendant les ateliers.
- Évaluation des acquis en fin de formation.
- Émargement, satisfaction, bilan et attestation individuelle.
Le dispositif permet de justifier le contenu, la durée, les dates, les participants et les résultats du suivi au titre de l’obligation annuelle de formation DDA.
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Le programme peut être adapté à vos produits, à vos fonctions et au niveau des participants.
