Description
FORMATION DISTRIBUTION D’ASSURANCES · RÉF. E5
Fidéliser et développer le portefeuille client
Multi-équipement, revue annuelle, recommandation : développer sans repartir de zéro.
Présentation et contexte
Le développement du portefeuille existant coûte moins cher que la conquête et sécurise la rétention. La journée traite de la seg- mentation, de la revue annuelle de situation et des leviers de multi-équipement et de recommandation.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera capable de :
- Segmenter son portefeuille et identifier les priorités.
- Conduire une revue annuelle de situation utile au client.
- Détecter les opportunités de multi-équipement légitimes.
- Prévenir la résiliation et traiter les demandes de départ.
- Organiser la recommandation et le parrainage.
Public, prérequis et organisation
Programme détaillé
Segmenter et prioriser
Savoir où concentrer son temps.
- Critères de segmentation : équipement, potentiel, risque de départ.
- Analyse du portefeuille et identification des priorités.
- Plan de contact annuel. Atelier — Segmenter son portefeuille et bâtir son plan de contact.
Atelier : Segmenter son portefeuille et bâtir son plan de contact.
La revue annuelle
Un rendez-vous utile, pas un prétexte.
- Structure d'un point annuel de situation.
- Actualisation de la connaissance client et des besoins.
- Détection des évolutions de situation et des besoins nouveaux. Atelier — Simulation d'une revue annuelle, avec débrief.
Atelier : Simulation d'une revue annuelle, avec débrief.
Retenir et développer
Agir avant le départ.
- Signaux de risque de résiliation et actions préventives.
- Traitement d'une demande de résiliation.
- Recommandation : demande, moment et suivi. Atelier — Construire son plan de rétention et de recommandation.
Atelier : Construire son plan de rétention et de recommandation.
Méthodes et évaluation
Méthodes mobilisées
- Apports courts, ateliers et mises en situation.
- Travail sur les dossiers et situations réels des participants.
- Fiches-outils, modèles et plan d’action.
- Animation par un formateur expert du domaine.
Évaluation et suivi
- Analyse du besoin et recueil des attentes.
- Évaluation continue pendant les ateliers.
- Évaluation des acquis en fin de formation.
- Émargement, satisfaction, bilan et attestation individuelle.
Le dispositif permet de justifier le contenu, la durée, les dates, les participants et les résultats du suivi au titre de l’obligation annuelle de formation DDA.
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