Description
FORMATION DISTRIBUTION D’ASSURANCES · RÉF. G5
Manager une équipe commerciale en environnement réglementé
Tenir les objectifs commerciaux sans créer de risque de non-conformité.
Présentation et contexte
La pression commerciale mal calibrée produit directement des ventes inadaptées et des réclamations. La journée traite du manage- ment d'équipe dans un cadre où la conformité fait partie de la performance attendue.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera capable de :
- Poser un cadre de management intégrant les exigences de conformité.
- Fixer des objectifs qui n'encouragent pas les dérives.
- Accompagner les collaborateurs sur la qualité du conseil.
- Conduire des entretiens de suivi et de recadrage.
- Détecter et traiter les pratiques à risque au sein de l'équipe.
Public, prérequis et organisation
Programme détaillé
Poser le cadre
Performance et conformité dans le même cadre.
- Rôle du manager dans le dispositif de conformité.
- Objectifs, incitations et effets sur les comportements commerciaux.
- Règles de fonctionnement et indicateurs partagés. Atelier — Auditer ses propres objectifs d'équipe au regard des risques induits.
Atelier : Auditer ses propres objectifs d'équipe au regard des risques induits.
Accompagner la qualité
Écouter ce qui se passe vraiment en entretien.
- Accompagnement terrain, écoute d'entretiens et débriefs.
- Revue de dossiers et retours sur la qualité du conseil.
- Entretien individuel : structure et suites. Atelier — Conduire un débrief d'entretien commercial.
Atelier : Conduire un débrief d'entretien commercial.
Traiter les dérives
Ne rien laisser s'installer.
- Signaux de pratiques à risque au sein de l'équipe.
- Conduite d'un entretien de recadrage.
- Articulation avec le contrôle interne et la direction. Atelier — Préparer et simuler un entretien de recadrage sur une pratique à risque.
Atelier : Préparer et simuler un entretien de recadrage sur une pratique à risque.
Méthodes et évaluation
Méthodes mobilisées
- Apports courts, ateliers et mises en situation.
- Travail sur les dossiers et situations réels des participants.
- Fiches-outils, modèles et plan d’action.
- Animation par un formateur expert du domaine.
Évaluation et suivi
- Analyse du besoin et recueil des attentes.
- Évaluation continue pendant les ateliers.
- Évaluation des acquis en fin de formation.
- Émargement, satisfaction, bilan et attestation individuelle.
Le dispositif permet de justifier le contenu, la durée, les dates, les participants et les résultats du suivi au titre de l’obligation annuelle de formation DDA.
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