Négociation achats : préparer son cadrage, mener l’entretien et conclure l’accord
Aborder chaque entretien fournisseur avec des objectifs chiffrés des leviers identifiés et une position de repli
- Certifié Qualiopi
- 1 jour — 7 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
L'acheteur qui négocie sans préparation subit le rythme du commercial : il découvre les hausses annoncées, discute uniquement le prix, concède des volumes ou des délais de paiement sans contrepartie et signe un accord qu'il ne sait pas défendre en interne. Les gains obtenus s'évaporent ensuite en cours d'exécution.
Cette journée de sept heures structure la préparation — analyse du besoin du marché fournisseur et du rapport de force — puis la conduite de l'entretien : ouverture argumentation traitement des objections et concessions contre contreparties. Les entretiens sont joués et repris en groupe.
Objectifs pédagogiques
- Analyser le besoin et le marché fournisseur avant d'ouvrir la négociation
- Évaluer le rapport de force et identifier ses marges de manœuvre
- Fixer des objectifs chiffrés une limite et une position de repli
- Conduire l'entretien et traiter les objections de prix
- Échanger chaque concession contre une contrepartie
- Formaliser l'accord et sécuriser son application dans la durée
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
La négociation se gagne avant l'entretien
- Décomposer le besoin et repérer les coûts cachés
- Analyser le marché fournisseur et les alternatives disponibles
- Évaluer la dépendance réciproque entre les deux entreprises
- Fixer objectif limite et position de repli sur chaque point négociable
- Préparer les questions à poser en ouverture
Tenir son cadre face à un vendeur entraîné
- Ouvrir l'entretien et fixer l'ordre du jour
- Questionner pour faire apparaître les marges du fournisseur
- Argumenter au-delà du prix sur les délais la qualité et les services
- Traiter les objections et les annonces de hausse
- Repérer les techniques de pression et y répondre
Transformer l'accord oral en engagement tenu
- Échanger les dernières concessions contre des contreparties
- Reformuler et verrouiller les points acquis
- Rédiger un compte rendu envoyé au fournisseur
- Traduire l'accord dans le contrat et les conditions de commande
- Suivre l'application réelle et préparer la prochaine négociation
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Acheteurs approvisionneurs responsables achats et toute personne amenée à négocier avec des fournisseurs.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Le format est centré sur la séquence complète d'un entretien : cadrage préalable, objectifs chiffrés, limite et position de repli, conduite de la discussion puis formalisation de l'accord. Les approfondissements sur les situations de blocage durable supposent un parcours de perfectionnement plus long.
Vous apprenez à demander la décomposition de la hausse, à distinguer ce qui relève de composants réellement exposés de ce qui est appliqué de façon uniforme, puis à négocier son périmètre et son calendrier d'application. La préparation de cette discussion compte davantage que la réponse improvisée en séance.
Une concession accordée sans contrepartie fixe une nouvelle base de départ pour la discussion suivante et affaiblit vos demandes ultérieures. La formation vous fait construire une liste de contreparties mobilisables avant l'entretien, afin de disposer d'une réponse immédiate au moment de céder un point.