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39 formations · Négociation

Formation négociation : préparer ses marges, argumenter et conclure un accord tenable

Négociation commerciale, achats, contrats, marchés publics ou accords sociaux : des formations pour préparer chaque échange, tenir sa position et conclure un accord que les deux parties respecteront.

  • QualiopiOrganisme certifié
  • 4,9/5142 avis Google
  • OPCOPrise en charge possible
  • MixtePrésentiel ou à distance
Formation négociation : jeu de rôle autour d’un contrat observé par une formatrice

La formation négociation en bref

Une formation négociation vous apprend à préparer un échange à enjeu, à fixer vos objectifs et vos limites, à argumenter, à échanger des concessions contre des contreparties et à conclure un accord durable. Elle s’adresse aux commerciaux, aux acheteurs, aux juristes, aux acheteurs publics, aux représentants de la direction et aux élus qui négocient avec les partenaires sociaux. Mon Pôle Formation propose 39 formations négociation (durée médiane : 14 heures), en présentiel ou à distance, en inter ou en intra-entreprise. Les mises en situation reprennent vos propres cas.

Organisme certifié Qualiopi pour les actions de formation, nos formations peuvent être financées par le plan de développement des compétences de l'entreprise, avec une prise en charge possible par l'OPCO : 32 de nos 39 formations sont indiquées éligibles à une prise en charge OPCO sur leur fiche.

Mis à jour le · Rédigé par Tiffany Lestroubac, présidente de Mon Pôle Formation

Quelle formation négociation pour votre situation ?

Repérez la formation négociation qui correspond à la table où vous vous asseyez : client, fournisseur, contrat ou partenaires sociaux.

Une sélection de nos formations négociation

Durées, niveaux et tarifs issus de chaque fiche formation. Tarifs inter-entreprises, par personne.

Toutes nos formations négociation

39 formations, classées par thème. Cliquez sur un thème pour afficher les formations correspondantes.

Toutes nos formations (39)
Préparation des marges et des contreparties avant un entretien pendant une formation négociation

Pourquoi suivre une formation négociation ?

Une négociation se gagne ou se perd souvent avant l’entretien. Celui qui arrive sans objectif chiffré, sans limite fixée à l’avance et sans solution de repli cède sous la pression ou accepte un accord qu’il regrettera. Une formation négociation installe une routine de préparation : ce que vous voulez obtenir, ce que vous pouvez lâcher, ce que vous demanderez en échange. Elle entraîne aussi à reconnaître les tactiques de l’interlocuteur et à garder la main sur le rythme de l’échange.

Les techniques de base sont communes, mais chaque table a ses règles. Un commercial défend un prix, un acheteur public négocie dans le cadre de sa procédure, un juriste discute des clauses, une direction et des délégués syndicaux construisent un accord collectif. Le catalogue décline la négociation pour chacun de ces contextes, avec des cas proches de votre quotidien. Vous apprenez enfin à conclure : formaliser ce qui a été décidé et vérifier que l’accord pourra être appliqué.

  • Fixer un objectif, une position de repli et ses marges de manœuvre avant l’entretien
  • Construire un argumentaire et répondre aux objections sans brader
  • Échanger chaque concession contre une contrepartie
  • Garder son calme et tenir sa position face à un interlocuteur sous tension
  • Formaliser l’accord dans un compte rendu, une convention ou un protocole

Guide : choisir sa formation négociation

Le catalogue réunit des formations transversales, utiles à toute personne qui négocie, et des formations propres à un contexte : vente, achats, contrats, marchés publics ou relations sociales. Commencez par identifier votre interlocuteur habituel et l’enjeu de vos échanges, puis choisissez le niveau. La négociation fait partie de notre offre de vente : pour une vue d’ensemble, consultez notre formation commerciale.

Formation négociation : maîtriser la préparation et la conduite de l’entretien

Plusieurs formations du catalogue ne visent aucun métier en particulier. Elles conviennent à toute personne qui doit obtenir un accord, en interne comme avec un partenaire extérieur :

  • Négociation professionnelle et Négocier en toute situation posent la méthode : préparer, argumenter et conclure ;
  • Négociation : préparer ses marges, argumenter ses positions et conclure un accord tenable insiste sur la solidité de l’accord dans la durée ;
  • Négocier en trente minutes se concentre sur l’essentiel : fixer ses objectifs et ses contreparties ;
  • Négocier et argumenter en réunion traite les échanges à plusieurs participants.

Deux formations ciblent des situations plus exigeantes. Négociation : préparer ses marges, argumenter et tenir sa position sous pression met l’accent sur la tenue de sa position quand l’échange se tend. Négociations complexes aborde les échanges à enjeux multiples, où il faut d’abord aligner les attentes de votre propre organisation. Les programmes figurent dans le catalogue des formations négociation.

Formation négociation commerciale : défendre son prix et conclure

Côté vente, le catalogue suit une progression claire. Négociation commerciale – niveau 1 : les 6 étapes gagnantes et Négociation commerciale étape par étape posent une démarche structurée, utile pour débuter. Négociation commerciale : préparer, défendre son prix et conclure met l’accent sur la défense du prix face aux demandes de remise.

La formation Négociation d’achat : décoder les acheteurs, argumenter et tenir ses conditions prend le point de vue inverse : comprendre comment l’acheteur se prépare, pour mieux anticiper ses demandes. Plusieurs formations adaptent la méthode à un secteur ou à un contexte :

  • la négociation commerciale à l’international, pour préparer et adapter sa démarche face à des interlocuteurs étrangers ;
  • la négociation commerciale bancaire, centrée sur l’entretien avec le client ;
  • les techniques de négociation immobilière.

Pour les accords-cadres avec de grands clients, la formation Grands comptes : négocier les accords-cadres fait le lien avec notre offre dédiée aux comptes clés.

Négociation d’achats et marchés publics

Acheteur, vous négociez pour obtenir le meilleur accord possible sans fragiliser la relation avec le fournisseur. Les formations Négociation d’achats : préparer son mandat, conduire l’entretien et conclure et Négociation achats : préparer son cadrage vous apprennent à définir ce que votre organisation attend, à préparer votre argumentaire et à mener l’échange. Négociation d’achats Beyond Conflict traite les situations où la relation s’est tendue : désamorcer, négocier, puis rééquilibrer.

Côté acheteurs publics, deux formations sont consacrées aux échanges avec les candidats :

  • Négociation des achats publics : préparer, conduire et conclure ses échanges ;
  • Négociation en marchés publics : cadrer, conduire et sécuriser les échanges.

Elles s’adressent aux acheteurs publics et aux services de la commande publique qui veulent négocier sans fragiliser leur procédure. Comparez les programmes dans le catalogue complet.

Négociation contractuelle, juristes et relations commerciales

Négocier un contrat, c’est discuter des clauses autant que du prix. Les formations Négociation pour juristes et Négociation contractuelle pour juristes aident les juristes d’entreprise à cadrer le mandat confié par la direction, à hiérarchiser les clauses et à conclure. Techniques de négociation contractuelle : préparer, argumenter et conclure ne vise pas un métier dans son intitulé : vérifiez le public visé sur la fiche.

D’autres formations répondent à des situations précises :

  • Relations commerciales : négocier ses contrats, sécuriser et anticiper la rupture ;
  • Négociations fournisseurs distributeurs : sécuriser la convention et prévenir les risques ;
  • Négociation raisonnée et rédaction d’un protocole, pour sortir d’un différend par un accord écrit ;
  • Négociation avec le débiteur et plans d’apurement, pour les équipes de recouvrement.

Ces formations sont utiles aux juristes, aux directions commerciales, aux acheteurs et aux credit managers.

Négociation sociale : du mandat à l’accord collectif

La négociation avec les partenaires sociaux obéit à sa propre logique : des séances successives, un mandat à faire valider en interne, un accord qui engage toute l’entreprise. Le catalogue propose plusieurs formations sur ce sujet :

  • Négociation avec les partenaires sociaux, déclinée selon l’angle choisi : bâtir sa stratégie, cadrer, conduire, sécuriser l’accord ;
  • Négociations sociales : préparer le mandat, conduire les séances et conclure ;
  • Négociation collective : maîtriser le cadre juridique, sécuriser l’accord et le déployer ;
  • Négocier la configuration de son CSE et Négocier son accord CSE, pour préparer et chiffrer les moyens ;
  • Délégué syndical : préparer la négociation collective, côté représentants du personnel ;
  • E-café Négociation collective, pour suivre les évolutions et comparer les pratiques.

La préparation peut elle-même se négocier. Le Code du travail permet à un accord collectif de définir la méthode de la négociation, pour qu’elle se déroule dans des conditions de loyauté et de confiance mutuelle entre les parties ; cet accord peut notamment préciser la nature des informations partagées entre les négociateurs et les principales étapes de la négociation (article L2222-3-1). Ces formations s’adressent aux DRH, aux juristes en droit social, aux dirigeants et aux élus.

Inter-entreprise ou intra-entreprise ?

En inter-entreprise, vous négociez pendant les exercices avec des participants que vous ne connaissez pas. C’est un bon entraînement : vous ne pouvez pas anticiper leurs réactions, comme face à un vrai client ou à un vrai fournisseur. C’est aussi la formule la plus simple pour former une ou deux personnes.

En intra-entreprise, le formateur construit les jeux de rôle à partir de vos dossiers : vos conditions générales, vos objections clients, votre prochaine campagne d’achats ou votre agenda social. Les échanges restent confidentiels, ce qui compte lorsque l’on travaille sur une négociation réelle à venir. Cette formule permet aussi de réunir des profils qui négocient ensemble, par exemple un acheteur et un juriste, ou la direction et ses représentants en séance.

Présentiel ou distanciel : le choix reste ouvert dans les deux cas. La plateforme e-learning, accessible sans limite après la session, vous permet de reprendre votre grille de préparation avant un rendez-vous à enjeu.

Comment financer une formation négociation ?

La voie habituelle pour un salarié est le plan de développement des compétences. La fiche Service-Public consacrée à ce plan rappelle que les frais de formation y sont à la charge de l’employeur et que la rémunération est maintenue pour une formation suivie pendant le temps de travail.

Selon l’effectif de l’entreprise et les règles de la branche, l’OPCO peut prendre en charge une partie du coût : sollicitez-le avant l’inscription. Mon Pôle Formation est certifié Qualiopi au titre des actions de formation. Le CPF, lui, ne concerne que les formations certifiantes, quand la fiche le mentionne.

Lorsque plusieurs fonctions négocient ensemble, par exemple vente, achats et juridique, une session intra permet de bâtir un programme commun. Comparez les fiches dans le catalogue complet ou appelez-nous au 01 87 66 57 66.

Comment se déroule votre formation négociation

  1. 01Analyse de votre besoinUn échange pour cerner votre contexte et vos objectifs.
  2. 02Contenu personnaliséLe programme est adapté à votre projet et à vos situations réelles.
  3. 03Formateur expertEn présentiel ou à distance, avec des mises en situation.
  4. 04E-learning en accès illimitéNotre plateforme pour revoir les outils après la formation.

Prochaines sessions

Prochaines dates programmées en inter-entreprises.

Financer votre formation négociation

Vos formations peuvent être financées dans le cadre du plan de développement des compétences de votre entreprise, avec une prise en charge possible par votre OPCO. Lorsqu'une formation est certifiante et éligible au CPF, c'est indiqué sur sa fiche.

Questions fréquentes sur la formation négociation

Qu’est-ce qu’une formation négociation ?

C’est une formation qui apprend à préparer et à conduire un échange dont l’issue est un accord : fixer ses objectifs et ses limites, argumenter, échanger des concessions contre des contreparties, puis formaliser ce qui a été décidé. Elle peut être transversale ou propre à un contexte : vente, achats, contrats, marchés publics ou relations sociales.

Comment bien préparer une négociation ?

Définissez ce que vous voulez obtenir, le point au-delà duquel vous refusez l’accord et votre solution si la négociation échoue. Listez ce que vous pouvez concéder et ce que vous demanderez en échange. Anticipez les arguments et les demandes de votre interlocuteur. C’est le cœur de nos formations sur la préparation des marges.

Quelle formation négociation choisir pour débuter ?

Si vous êtes commercial, commencez par Négociation commerciale – niveau 1 ou Négociation commerciale étape par étape. Si vous négociez dans un autre cadre, Négociation professionnelle ou Négocier en toute situation posent une méthode valable partout. Vous pourrez ensuite choisir une formation propre à votre contexte, achats, contrats ou relations sociales.

Comment tenir sa position face à un acheteur exigeant ?

Fixez vos limites avant l’entretien et ne cédez jamais sans contrepartie. Reformulez la demande, faites préciser ce qui la motive et proposez une alternative plutôt qu’une remise. La formation Négociation d’achat : décoder les acheteurs vous aide à anticiper ces demandes, et Négociation : préparer ses marges, argumenter et tenir sa position sous pression porte sur les échanges tendus.

Quelle différence entre négociation commerciale et négociation d’achats ?

Les techniques sont proches, mais les objectifs sont inversés. Le commercial défend son prix et ses conditions. L’acheteur cherche le meilleur accord pour son organisation, en tenant compte du coût, de la qualité, des délais et du risque fournisseur. Le catalogue propose des formations pour chaque côté de la table.

Existe-t-il une formation négociation pour les juristes ?

Oui. Négociation pour juristes et Négociation contractuelle pour juristes portent sur le cadrage du mandat confié par la direction, la négociation des clauses et la conclusion. Négociation raisonnée et rédaction d’un protocole complète ce socle lorsqu’il s’agit de mettre fin à un différend par un accord écrit.

Qu’est-ce que la négociation raisonnée ?

C’est une approche qui cherche un accord fondé sur les intérêts réels de chaque partie plutôt que sur l’affrontement des positions. Elle convient bien lorsque la relation doit se poursuivre après l’accord. Notre formation Négociation raisonnée et rédaction d’un protocole l’applique à la sortie d’un différend.

Combien de temps dure une formation négociation ?

Chaque fiche formation indique sa durée exacte, qui dépend du contexte traité et du niveau visé. Sur l’ensemble de nos formations négociation, la durée médiane atteint 14 heures. En intra-entreprise, elle peut être adaptée à vos dossiers.

Peut-on suivre une formation négociation à distance ?

Oui. Selon les sessions, nos formations négociation se suivent en présentiel ou à distance ; le format proposé figure sur chaque fiche. À distance, la préparation de vos marges et les mises en situation se déroulent en classe virtuelle avec le formateur.

Un projet de formation négociation ?

Décrivez votre besoin : un conseiller vous recontacte pour vous orienter vers la bonne formation ou construire un programme intra pour vos commerciaux, acheteurs et négociateurs.

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Inter ou intra-entreprise, une ou plusieurs personnes : indiquez votre besoin et votre calendrier, nous vous répondons avec une proposition adaptée et le montage du financement.

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