Négociation commerciale à l’international : préparer, adapter et conclure
Négocier avec un acheteur étranger en tenant compte de ce que le contrat et la culture rendent possible
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Une négociation à l'export se prépare autrement qu'une négociation domestique. Le rythme de la discussion, le rôle du groupe, le rapport à l'écrit et le moment où l'engagement devient ferme varient fortement d'un pays à l'autre. S'y ajoutent les conditions de paiement, les incoterms et les garanties, qui pèsent autant sur la marge que le prix négocié.
Ces deux jours associent la préparation commerciale et la dimension interculturelle. Les participants construisent leur matrice de concessions, identifient les repères culturels utiles à leurs zones d'activité et s'entraînent à conduire l'entretien jusqu'à l'accord. Les entraînements portent sur des situations rapportées par les participants.
Objectifs pédagogiques
- Préparer une négociation export en fixant ses objectifs et ses marges de manœuvre
- Analyser les repères culturels influençant la conduite de l'entretien
- Conduire la discussion sur le prix les délais et les conditions de paiement
- Sécuriser les clauses contractuelles déterminantes pour la marge
- Conclure l'accord et organiser son suivi dans la durée
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Ne rien laisser au hasard avant le premier rendez-vous
- Analyse du client de son marché et de son processus de décision
- Fixation des objectifs du seuil de rupture et des marges de manœuvre
- Construction de la matrice des concessions et des contreparties
- Préparation des éléments contractuels à discuter dès l'ouverture
Comprendre ce que l'autre lit dans votre comportement
- Repères d'analyse des styles de négociation selon les zones
- Rapport au temps à la hiérarchie et à l'engagement verbal
- Place de la relation personnelle avant la discussion commerciale
- Communication indirecte et interprétation des signaux de refus
- Rôle de l'interprète et précautions de langue
Tenir son prix sans bloquer la relation
- Ouverture de la discussion et découverte des enjeux réels
- Argumentation de la valeur face à une demande de remise
- Traitement des objections de prix de délai et de garantie
- Techniques de pression fréquentes et réponses possibles
- Gestion des négociations conduites à distance
Protéger la marge dans les clauses du contrat
- Incoterms et répartition des coûts et des risques de transport
- Conditions et instruments de paiement adaptés au risque pays
- Clauses de prix de révision et de traitement des litiges
- Formalisation de l'accord et validation des engagements pris
- Suivi de la relation après la signature et préparation du renouvellement
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux export, responsables de zone, dirigeants de PME exportatrices, responsables développement international et collaborateurs de l'administration des ventes export.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
La discussion couvre l'ensemble des éléments qui font la marge : prix, délais, conditions de paiement et clauses contractuelles déterminantes. Le travail sur les repères culturels vient en appui de la conduite de l'entretien, non à la place de la négociation commerciale.
En fixant ses objectifs et ses marges de manœuvre avant l'entretien, puis en se donnant des repères sur le rapport au temps, à la hiérarchie et à l'engagement chez l'interlocuteur. L'observation de ces signaux pendant la discussion et l'ajustement du rythme sont travaillés en mise en situation.
Le prix plancher, les délais réellement tenables par la production et la logistique, les conditions de paiement acceptables et les marges de concession validées. La préparation de ce cadre est traitée, ainsi que l'organisation du suivi de l'accord une fois celui-ci conclu.